「2014年1月」のアーカイブ

普段の服装や持っているもの対して、
いつもより高級なものや高価なものなどを手にしていった際、
人はその新しく持った高級なものの方に
元々の持ち物の水準を合わせたくなる心理効果を潜在的に持っています。



洋服、アクセサリー、インテリア、人脈などなど、

この心理現象は至るところで現れるわけです。

高級品やブランド品ほどリピーターになる人が多いのは
この心理作用が働いているせいと考えていいかもしれません。

ディドロ効果のマーケティング活用事例

主には「形のあるもの」に対しての心理効果に思えますが
実はこの心理効果も既にネットビジネスに応用されていたります。

アバターやソーシャルゲーム、カードゲームのアイテムなどですね。

最初は無料のサービスやアイテムだけで遊んでいたのに、
何かの拍子で有料のアイテムなどを手にしてしまうと
どんどんそっちの方向でお金を使うようになってしまうわけです。

ただモノの価値は金額だけで表されるものではありません。

その人にとって「価値が高いもの」と判断されるものが手に入れば、
それまで使っていた「価値の劣るもの」の水準を上げたくなるという事です。

ディドロ効果の行動心理学事例

例えば私の師匠はわりと高級な腕時計を何本（何十本？）も持っていて、
一千万円以上の時計というのも普通に何本か持っていたりします。

ロレックス、シャネル、フランクミュラー、カルティエと
最初はミーハーに一通り購入していったそうなのですが
結局最後はパテックフィリップの時計に行き着いたのだとか。



時計の歴史とか、色々な事を調べると
やはりパテックフィリップの時計は頭１つ抜き出ているみたいなんですね。

少なくとも師匠はそう感じたらしいのです。

するとパテックフィリップの時計は
３００～６００万円ほどのものを何本か購入しただけなのですが
その前に購入していた１０００万円以上の時計など、
そういうものの価値が自分の中で下がってしまったらしく

「もうパテックフィリップ以外の時計は全部要らないや。」

くらいのテンションになってしまったらしいです（笑）

これはまさにこのディドロ効果の末期症状ですね。

水準を合わせるどころかそれ以外のものの価値を感じられなくなって
所有する時計をその水準以上のものにしたくなってしまったという話です。

ただ時計好きがここに行き着くケースは多いみたいです。

「パテック以外の時計なんて、幾ら高いものでもオモチャみたいなもんだよ。」

くらいの事を言っている人もいるくらいだとか…。

私にはよくわからない世界ですが。。。

他の時計ブランド好きな方。

これはあくまでも第３者の意見ですので
私の方に苦情等は入れないようにお願いしますー（笑）

K.Uzaki

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ディドロ効果、行動心理学

「ヴェブレン効果」は商品やサービスの価格に応じて、
顧客側の期待、効果の意識が高まるという心理現象の事を言います。

ヴェブレン効果の行動心理学事例

商品を手にする前の段階では、


高額な商品＝良い商品

安い商品＝粗悪な商品


と考えてしまい、実際に商品を手にした後も


高額な商品＝価格に見合う価値があった

安い商品＝やはりそれなりの価値しかなかった


と、その効果や意識的な価値さえ価格に比例させてしまうわけです。

これを聞くと、モノを売っている側としては
モノを売る際は「利益」「顧客満足度」いずれに目を向けても、

「出来る限り高額な値段設定にした方がいい」

という結論に至ってしまいます。

価格を下げて良心的な金額で商品を売る
そのメリットが無いという話になってしまうわけです。

ヴェブレン効果のマーケティング活用事例

高級ブランド品がありえない金額で飛ぶように売れるのは
まさにこの心理作用が働いているからだと言えますし、
この情報業界の高額商品が飛ぶように売れていくのも
また同じような事が言えると思います。



実際にその情報商材に書いてあった内容が
その辺の本屋さんに並んでいる本と同じ内容だったとしても
数千円の書籍で同じ情報を提供していくより、
数万円の情報商材で情報を提供していく方が
情報を購入する際の期待値も購入後の満足度も遥かに高まるという事です。

それだけのこの心理効果は詐欺的な商法や商品にもよく用いられています。

消費者側の立場で商品の価格や中身を判断する際は
購入前の期待値、購入後の満足度、共に
価格は度外視して判断していくべきだと思います。

ただ商品を売る側、提供していく側に立っていく際は
このヴェブレン効果はそのマーケティングに多いに活用できます。

とくに中身の見えない情報商材関連の商品に関して言えば。
このウェブレン効果はまさに絶大な効果を発揮します。

但し悪用は厳禁。

間違っても詐欺的な商品や商法には利用しないようにしましょう。

K Uzaki

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ヴェブレン効果、行動心理学

行動心理学の中に「アンダードッグ効果」というものがあります。

アンダードッグ効果の行動心理学事例

弱い立場にある人や追い込まれている人を見ると、
その人を応援したくなる心理状態になるというものです。


まあ、心理的には確かにあるかもしれませんが
これは全く逆の心理作用が働く事があると思います。

弱い人間にこそ鞭を振りたくなるという心理作用です。

勿論、私がそういう人間だというわけではありませんよ（笑）

ただ誰もが必ずしも弱い立場の人を応援したくなるものでは無いという事です。

なのでこの「アンダードッグ効果」を
マーケティングなどに活用する際は若干注意が必要です。

このアンダードッグ効果を真に受けて、
弱い人間を装ったり追い込まれている状況などを演出すると
それが逆効果に働いてしまう可能性もあるからです。

アンダードッグ効果のマーケティング活用事例

ただこの心理作用を活用していく上では、
ちょっと方向性を変えるだけでそれを確実なものにする事が出来ます。

それは弱い立場や追い込まれている状況を演出するのではなく
「一生懸命さ」や「真剣さ」をアピールする事です。

一生懸命な人や真剣な人を馬鹿に出来るような人はなかなかいません。

そういう人を応援してしまったり、
そういう人のお願いを聞いてしまうのも立派なアンダードッグ効果です。

それもその一生懸命さや真剣さが自分の為では無く
お客さんの為だと思わせられれば、これはもう「勝った」も同然です。

例えその結果が著しくなくても、
例えその商品やサービスが完璧なものじゃなくても
人はその人や商品やサービスを受け入れてくれるものです。

アンダードッグ効果を簡単に利用する方法

昔、こんな事を言っている大人はいませんでしたか？

「ダメでもいいから、とりあえず一生懸命やれ。」

これはある意味、的を得たアドバイスです。

一生懸命やれば結果が付いてくるというのもありますが
それ以上に一生懸命な人間はそれだけで人に認められるからです。

マーケティングにおいてもそれは一緒です。

一生懸命さ、真剣さをどう伝えるか。

これをうまく出来ればビジネスはもっとうまくいきます。

是非意識してみてください。（というか一生懸命やりましょう（笑））

K Uzaki

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アンダードッグ効果、行動心理学

先日の記事でもご紹介した特定の商品やサービスに対して、
その購入者や利用者が多いと認識するほど、
顧客の満足度や安心感が高まっていくバンドワゴン効果。

この心理現象に対して人は潜在的に

「他の人とは違ったものが欲しい」

と思う心理現象も持っています。

これを「スノップ効果」と言います。

スノップ効果の行動心理学事例

希少性の高い限定商品などを欲しいと思うような心理的欲求も
このスノップ効果から現れるものになります。





ただ一見するとこの「バンドワゴン効果」と
それに対する「スノップ効果」は全く真逆の心理作用であり

「結局のところどっちの心理現象が強いのか。」

と、マーケティングを仕掛ける側の人は考えます。

ただその答えとしてはどちらの心理作用も利用すべき、です。

そもそも一見相反するかのように見える
この２つの心理現象はその利用方法によっては、
実は全く相反するものにはならないからです。

スノップ効果、バンドワゴン効果のマーケティング活用事例

例えば・・・


１０００名限定のこちらの商品、
わずか２日間で９８０セットが完売！
このサイトの訪れた人の８割が購入していっています！


この一文、いかがでしょうか。

スノップ効果による「希少性」を与えつつ、
バンドワゴン効果による心理効果もしっかりと押さえています。

または、


前回１００セット完売後１万件の申し込みが殺到した
こちらの商品をわずか１０セット限定入荷！


こちらも同様にバンドワゴン効果を作用させつつ、
スノップ効果による希少性を明確に与えています。

つまり重要な事は

“その商品を求めている人や欲しがっている人が多い”

という点を強調しつつ、

“しかしその商品を手に出来る人はごくわずかである”

という希少性を与えていけば、
見事に２つの心理作用を同時に刺激していけるわけです。

多くの人が欲しがっているが手に入りにくい商品。

マーケティング上、こういうものを演出出来れば
必然的にその商品への関心や欲求は高まります。

スノップ効果とバンドワゴン効果の並行利用。

マーケティングを仕掛ける際は是非活用してみてください。

K Uzaki

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スノップ効果、バンドワゴン効果、行動心理学

単純接触効果とも呼ばれるザイオンス効果。

これは何か特定のものを繰り返し目にしていったり、
繰り返しそれを見聞きしていくと、
その対象物に対しての印象が良くなっていくという心理現象の事です。

ザイオンス効果のマーケティング活用事例

そしてこれはネットビジネスに限らず
多くの大手企業が大金を投じて活用している
マーケティング手法の対象原理でもあります。

それは他でも無い「テレビＣＭ」ですね。

テレビＣＭの効果は商品の信頼度や知名度アップなど、
様々な効果を期待して多くの企業が打ち出しているものですが
その中にこの「ザイオンス効果」への期待や
実際の成果は極めて大きいものになっていると思います。

よくよく考えてみてください。

例えばよくテレビＣＭを打っているマクドナルドやセブンイレブン。




マクドナルトにせよ、セブンイレブンにせよ、
これらのお店を「知らない」なんて人はもういません。

少なくともこれ以上大金を叩いてテレビＣＭを打っても
知名度のアップには費用に見合うほとの
知名度アップには繋がらない事は目に見えて明らかです。

また信頼度という面でも今更テレビＣＭが無くなったからといって
マクドナルドやセブンイレブンへの信頼度が下がるでしょうか。

これも投じている費用ほどのプラスは出ていないと思います。

にも関わらず何故、こういった大手の企業さんは
テレビＣＭをバンバン打ち込んでいくのか。

新商品を売り込みたいから？

まあそれもあるかもしれませんが
これもそこまでテレビＣＭの効果のみによって
爆発的に新商品が売れていくようになるとは言えません。

もっとわかりやすい商品名を挙げるならコカコーラでしょう。




コカコーラもはや絶大の知名度がある商品ですし、
今更なコカコーラという飲み物の信頼が揺らぐ事もありません。

コカコーラ社としても全くもって新商品という訳でも無い。

にも関わらずテレビＣＭはバンバン放送されています。

これは他でもなく「ザイオンス効果」を狙っているわけです。

大手企業が大金を投入して効果を狙うザイオンス効果

何度も繰り返し目に触れさせておくことで
コカコーラという商品を身近なものに感じさせておくわけですね。

そうする事で自動販売機の前、コンビニ、スーパーなど
あらゆる場面で多くの人が自然とコーラを手に取ってしまうわけです。

もしもコカコーラ以上に長く更なる頻度で
他の類似商品がテレビＣＭなどを含めて露出されていたなら
おそらくコカコーラの売上は今よりは下がります。

その最も目につく商品の方に売れ行きが流れるからです。

それは決して味によるものではありません。

人間の購買心理なんてそんなものだという事です。

だからこそコカコーラほどの大企業でも
お金を惜しまずコカコーラのテレビＣＭを打ち続けているわけですね。

それだけの費用対効果があるからこそそうしているわけです。

ザイオンス効果。

マーケティングという分野において
その効果はボディブローのようにジワジワと効いてきます。

ザイオンス効果活用の注意点

ただ私達がマーケティングの範囲で
これを利用していこうという場合は注意すべき点もあります。

それは前提としてそのマーケティング戦略が
“ウザい”と感じさせないものになっているという点です。

その広告戦略などが「ウザい」と思われるようでは
ザイオンス効果は全く期待できず、
むしろやればやるだけ顧客の心は離れていきます。

メール広告によるスパム配信などはまさにウザイの極みですよね。

あれでは全くザイオンス効果は生み出せません。

もっと自然にウザさを感じさせず露出を増やし
自然と見聞きさせていくマーケティング戦略。

ザイオンス効果を生み出すにはその工夫が必要になります。

少なくともマイナス方向になるような戦略はＮＧ。

それだけは肝に銘じておいてください。

K.Uzaki

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ザイオンス効果

バンドワゴン効果は行動心理学原理の１つで、
特定の商品やサービスに対して、
その購入者や利用者が多いと認識するほど、
顧客の満足度や安心感が高まっていくという心理現象の事です。

バンドワゴン効果のマーケティング活用事例

「既に多くの人がその商品やサービスを使っている」

そう認識させる事で、顧客のその商品への安心感は
必然的に高まりを見せてしまうというわけです。

情報商材のセールスレターなどに数多く掲載されている、
「購入者・利用者の声」などはまさにこの効果を再現していますし

“大手ASPインフォトップで売上第１位”

というような見出しを大きく公開しているのも
この「バンドワゴン効果」を狙っての
意図的なマーケティング手法の一貫と言っていいと思います。

売れている＝多くの人が利用している＝安心できる

こういう心理の流れを自然に作り出してしまうわけですね。

バンドワゴン効果の行動心理学事例

あとはコンビニやデパートのトイレに貼り出されているこんな貼り紙。




“いつも綺麗にご利用いただきありがとうございます。”

これはまさにバンドワゴン効果を狙ったものに他なりません。

「みんな綺麗に使っているんだな。」

と思わせる事で実際に綺麗にトイレを使う人が増えるという作用です。

ここに

“トイレを汚す人が多いので綺麗に使ってください。”

という貼り紙を貼ると、トイレを綺麗に使わない人が続出します。

これは実際に行われた心理学実験でも同じ公園内に

“公園にゴミを捨てる人が多いので捨てないでください”

という看板と

“いつもゴミを持ち帰って下さる皆さんに感謝します。”

という看板を掲げた際、
前者の看板の周りではゴミを捨てる人が増えた事に対し、
後者の看板の周りではゴミは
ほとんど捨てられなかったという結果が出ているそうです。

「バンドワゴン効果」

知らず知らずのうちに様々なところで利用され、
知らず知らずのうちに私達もその心理を利用されているという事です。

コピーライターやマーケッターという立場にある人は
こういう原理を利用する側の立場にならなければいけませんね。

是非有効に活用してみてください。

K.Uzaki

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バンドワゴン効果、行動心理学

アンカリング効果は行動心理学原理の１つで、
物事の意思決定において最初に提示された条件や数字によって
その条件が基準となる事でそれ以降の意思決定を
先立って刷り込まれた基準に合わせて行ってしまうというものです。

要するに人は最初に提示されたの数字や条件を
次以降の物事の判断における基準にしてしまうという事。

このアンカリグ効果を狙ったマーケティング手法は
情報商材のセールスレターなどによく使われていますね。

アンカリング効果のマーケティング活用事例

最初に高額な価格設定をふっかけておいて、
何やかんや理由をつけて安い値段を提示する、とかです。


高い金額を最初に提示されると、
読み手はそれを基準に意思決定をするようになるので、
その後に安い金額を提示すれば、
最初から安い金額を提示するより遥かに
その金額に対する印象を「安い」と思わせられます。

アンカリング効果の行動心理学事例

日常的な使い道として人に何かお願いをする際などは
このアンカリング効果を利用していくことが出来ます。

最初の段階で到底受け入れてもらえいないようなお願いをして、
その後で本来頼みたかった頼みごとをするわけです。

すると物事の判断基準が高いところから低いところに下げられ、
普通にその物事をお願いするよりも、
相手に受け入れてもらえる可能性が高まるというわけです。

これもまた同じような原理をセールストークでも使えますね。

まあ、アンカリング効果という名称はともかく
この行動心理学の原理は既にある程度は知られていますので
見え見えの誘導は関しては逆効果になる可能性も否めません。

それをいかに自然に行うかが重要になるという事です。

それもまたライティングテクニック次第という事ですね。

認知度はそれなりに高いものの
やはり効果的なテクニックである事は間違いありませんので、
セールスを行っていく際はネット、リアル共に使えるテクニックです。

是非活用してみてください。

K.Uzaki

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アンカリング効果、行動心理学