商品のメリットに対してデメリットはどうアピールするべきか。

宇崎です。

私のようなセールス文の執筆を主とするコピーライターにせよ、
インターネット上で活動するアフィリエイターにせよ、
その主な仕事は「商品のアピールをしていく事」だと思います。

特定の商品をプレゼンする文章、紹介する文章を書いて、
その商品の強みやメリットをアピールする事で、
その文章を読んでくれたお客さんを成約へと導いていく。

これが私達コピーライターの仕事（役割）だと思いますし、
アフィリエイターにとってはそれが結果（収入）へ繋がります。

ただ、どんな商品にもそこに「メリット」や「強み」があれば、
少なからずそれに対しての「短所」や「欠点」があるはずです。

消費者の立場で言えば「デメリット」とされるものですね。

今日はその「商品のデメリット」とされる部分について、
私達、コピーライターやアフィリエイターは、

“そのデメリットは正直に示すべきなのか”
“示すのであれば、どう示すべきなのか”

そんなテーマで講義を進めてみたいと思います。

商品のデメリットはどうアピールするべきか。

「消費者の事を考えるなら、デメリットも全てアピールするべき。」

消費者目線で言うなれば、確かにその通りだと思います。

ただ、コピー（文章）でモノを売っていく上では、
漠然とそのデメリットを素直にアピールしていく事が、
必ずしも「正解（最善）」であるとは限りません。

言葉で商品のメリットやデメリットを伝えていく以上は、
その伝え方１つで読み手側の反応は大きく変わってくるからです。

その商品の本来のメリットを伝えきれない事があるように、
そのデメリットだけを大きく受け取られてしまっては、
実際に買ってもらえれば満足してもらえるはずの商品さえ、

「デメリットが大きそうなので、辞めておきます。」

と「買って貰えない可能性」さえ出てきます。

勿論、本来のメリットを誇大に認識させ、
デメリットを一切伏せていくような行為は、
顧客との信頼関係を壊す事になってしまいますので、
これも長い目で見れば大きな損失を生んでしまう事になります。

故に、特定の商品における「デメリット」は、

１：そのアピール文における成約率を考慮する視点 ２：その商品を購入したお客さんとの信頼関係を考慮する視点

この２つの視点を前提に「示し方」を考慮する必要があります。

その上で、まず考慮するべきは「１」の成約率の視点であり、
そのアピール文における成約率においては、

・説得力
・信憑性

この２つの要素が大きくそれを左右する傾向にあり、
この２つの要素は「デメリットの示し方」によっても変わってきます。

その商品の「デメリット」によっては、
素直にそれを示した方が説得力、信憑性を高める事に繋がり、
結果的に成約率を向上させてくれるものもあるという事です。

そのようなデメリットは、主に以下のようなものが挙げられます。

・そのアピール文や商品の販売ページを目にした見込み客が、
　おのずとそこに懸念や不安を抱く可能性が高いデメリット

・それをほぼクロージング（払拭）できる余地があるデメリット

前者は、見込み客がそのアピール文や
その後に読み進める事になる商品の販売ページを読んで、

「この商品にこんな短所があるんじゃないか？」

と、そこに「デメリット」のようなものを,
自発的に感じ取れる余地があるものについては
それを自ら認めてしまい、示してしまう事が得策と言えます。

そのようなデメリットをあえて伏せている事自体が、
逆に不信感に繋がり、説得力や信憑性を弱めてしまうからです。

ただ、そのようなデメリットでも、

・それを補えるだけのメリットを示す
・そのデメリットを補う特典を提供する

などの形で「クロージング（不安要素の払拭）」を図り、
デメリットを補える余地があるのであれば、
その払拭を行っておけるに越した事はありません。

そして後者に挙げた「払拭できる余地のあるデメリット」は、
それを示した上で完全に解消する事が出来るのであれば、
読み手側がそのデメリットを自ら感じ取れる余地が無いものでも、
あえてそれを自ら示す事が説得力、信憑性に繋がると考えられます。

自らその「短所」を率先して示した事自体が「好印象」に繋がり、

「ただ商品の良いところだけをアピールしているわけではない」


という印象を読み手に与える事が出来るからです。

以上の理由から、

・そのアピール文や商品の販売ページを目にした見込み客が、 　おのずとそこに懸念や不安を抱く可能性が高いデメリット ・それをほぼクロージング（払拭）できる余地があるデメリット

この２つに該当するようなデメリットに関しては、
それを示す事自体が説得力、信憑性の向上に繋がるものと言えます。

示すべきデメリット、示すべきではないデメリット。

ただ、ここまで解説してきた内容は、あくまでも、

そのアピール文における成約率を考慮する視点

の観点のみにおける判断基準となりますので、
この観点のみで、そのデメリットを示すか否かを決めてしまうと、
もう１つの観点における「お客さんとの信頼関係」の面で、
大きなマイナス（損失）が生じる恐れが出てきます。

単純にそのデメリットを示さない事が、
実際に「成約率の向上」に繋がるとしても、
そのアピール文を前提に商品を購入したお客さんが

『「短所」を意図的に「隠して」商品をアピールされた』

という印象を持ってしまうと、その時点で、
お客さんとの信頼関係は無くなってしまいます。

とくに「アフィリエイター」などの立場であれば、
この信頼関係の失墜は「致命的」としか言いようがありません。

ですので、そのデメリットを示すべきかは、もう１つの、

その商品を購入したお客さんとの信頼関係を考慮する視点

も併せて考慮する必要があり、この視点においては、
そのアピール文を前提に商品を購入したお客さんが

『「短所」を意図的に「隠して」商品をアピールされた』

という印象を持ってしまう否か。

これが１つの判断基準にあると言えます。

要するに、そのアピール文において意図的に
その「デメリット」を全く示さなかったとしても、
そのアピール文を踏まえて商品を購入した側が、
そこに意図的な作為や悪意を感じないようであれば、

「コピーライター」「アフィリエイター」

という立場でその商品をアピールする上では、
実質的にそのデメリットはとくに示す必要はありません。

示すデメリットがあり「示さないデメリット」が無いのであれば、
ビジネス的な観点ではそれを示すメリットは無いという事であり、
そこに「結果（成約）」を求めるのであれば、

“そのようなデメリットまでを示す必要は無い”

というのが私の考えです。

少なくとも、そのレベルのデメリットであれば、
実際に商品を購入したお客さんが致命的に、
そこにマイナスを感じるようなものである可能性は低いです。

ただ、それをあえて事前にアピールする事は、

「その商品を買ってもらえない可能性」

のみを引き上げてしまう事になりますので、
私はそのようなデメリットはむしろ、
コピーライター、アフィリエイターという立場においては
全く持って、示すメリットも必要も無いと思います。

商品におけるデメリットを示す事は、
お客さんとの信頼関係を築く上でも重要な事ですが、
全てのデメリットを正直に並べる必要は無いという事です。

また、そのデメリットの特性によっては、
それを示す事自体が「結果」として、
その商品のアピール文の説得力、信憑性を高め、
その成約率を高めていく事に繋がります。

その商品における「デメリット」に関しては、
そのような観点も含めた上で、

「そのデメリットを示すべきか」
「どのように示していくべきか」

を併せて判断し、文章にしていくようにしてみてください。

以上、今回の講座は「商品のデメリットの示し方について」でした。

K.Uzaki

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