コピーライティングにおける「興味」と「疑問」の境界線。

宇崎です。

コピーライティングというスキルにおいて、
読み手側から引き出していくべき「心理」としては、

「興味」

こそが極めて大きなベクトルを占める傾向にあり、
どのようなコピーもまずこの心理を引き出せない事には、
そこに掲げる目的を果たしていく事はできません。

・オファーに対してアドレスを入力してもらう（オプトイン）
・商品やサービスにお金を支払ってもらう（成約）

など、ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）における、
各主要なプロセスを踏んでいくそれぞれの段階においても、
そこで「興味」という心理を引き出せないことには
いずれの行動を引き出していく事もまず「出来ない」からです。

「オプトイン」はメールマガジンやオファーに対しての興味。

「成約」は商品やサービスに対しての興味。

その「興味」という心理がそれらに向けられていなければ、
そこへ向けての行動もまず引き出す事は出来ません。

故に、コピーライティングというスキルの多くは、
読み手から「興味」という心理を引き出す事に向けられ

「読み手側から興味を引き出せるかどうか」

が、そのコピー、文章、記事等の反応を大きく左右します。

そんなコピーライティングにおける「興味」という心理について、
今回は「疑問」という心理との「境界線」というテーマで
それぞれの違い、捉え方等を講義してみたいと思います。

コピーライティングにおける「興味」と「疑問」の境界線。

「興味」は『それを知りたい』『気になる』という心理であり、
「疑問」は『どうして？』『何故？』という心理にあたりますが、
これらは一見は同じもののようで厳密には全く異なります。

少なくとも「コピーライティングにおける反応」という視点では、
この「興味」と「疑問」は明確に分けて捉えるべきであり、

「興味を引く事と疑問を抱かせる事はイコールでは無い」

という事は「原則的な前提」として捉えいくようにしてください。

その基本的な考え方として「疑問」はあくまでも、
不透明な点、不可解な点に対して湧き上がる「疑惑」であり、
その心理はほぼ「マイナスに向いているもの」と捉えなければなりません。

当然、このような「疑惑」にあたるものが多くなれば多くなるほど、
そのコピーや文章は思うような「反応」が見込めないものになります。

対して「興味」は、そのメッセージや主張に対して、
ある程度「前向きな捉え方」を前提とする中で生まれる好奇心であり、

「それを知る事で得られる自分のメリットやベネフィット」

を読み手側がある程度イメージ出来ている状況から生まれます。

それを知るメリット、ベネフィットがイメージ出来ているからこそ
そこに「前向きな好奇心＝興味」が生まれるわけです。

つまり、疑問と興味の違い、その境界線は、

「自分のメリット、ベネフィットをその先にイメージ出来ているか」
「読み手側がそれを前向きに捉える事が出来ているか」

これらの「違い」がその大きな分岐点となるポイントであり、
それを知る事によるメリット、ベネフィットのイメージや、
それ自体を前向きに捉える事が出来ていない場合、
読み手側は大半の提案に対して「疑問」や「疑惑」を強く抱きます。

対して、そのメリット、ベネフィットのイメージが明確であり、
それを前向きに捉える事が出来ている場合において、
読み手側はその提案等に対して「興味」を抱く傾向にあるわけです。

その境界線は「プラスイメージ」と「その捉え方」

ただ、この「プラスイメージ」と「その捉え方」を、
多くのコピーライター、アフィリエイターやブロガーは、
かなり「独りよがりな感覚」でそれらを捉えている傾向にあります。

例えばそのプラスイメージを引き出す為のコピーとして、

１日４分で月収１０８万円を稼げる方法を知りたくありませんか？

このようなコピーで「興味を引ける」と思い込んでしまっている、
独りよがりなコピーやコピーライターが多い傾向にあります。

「１日４分で月収１０８万円に大きなメリットを感じるはず」
「具体的な数字を並べているのでイメージもし易いはず」

このような「書き手目線の捉え方」だけを前提に、
読み手側の心理を極めて楽観的に捉えてしまっているんです。

ですが、このようなコピーに多くの人が抱くのは、
前向きな興味よりも「疑問」や「疑惑」が主であり、
このようなコピーをそのまま真に受けてくれる人はそうはいません。

多少なりとそこに「注意」を引ける余地はあるかもしれませんが、
引けるのはそこまでの段階であり、少なくともこのコピーで、

「自分が実際に１日４分で１０８万円を稼げるイメージ」

を頭の中に浮かべるような人は、まずいるはずも無いと思います。

仮にいるとすれば、それは頭の中にお花畑が広がっているような、
物事を極めて楽観的に捉えるような低レベルな人達だけであり、
ある程度の知識、良識を持っているような人であれば、
まずこのコピーだけでそのような捉え方にはなりません。

「何故、１日４分で１０８万円も稼げるのか」
「どうやって１日４分で１０８万円を稼ぐのか」

このような疑問や疑惑を「疑いの目＝不信感」と共に抱き、
まずはその詳細や具体的な根拠等を求めるというのが
多くの人が至る「当然の反応」ではないでしょうか

そこで少なからず、その「何故」「どうやって」という、
疑問、疑惑が晴れるようなイメージを引き出せなければ、
その人がそれ以上の「興味」を抱く事はまず「無い」はずです。

故にこれが「教材等の売り込みを前提とするコピー」であったなら、
まずこれらの「疑問」や「疑念」をそのまま残している状況では、
そこに「興味」を引いて「成約」を取る事は出来ないという事です。

ただ、その可能性として、これが「オプトイン」などを目的とする、
代金などを伴わない無料のオファーなどが前提であったなら、
その「疑問」や「疑惑」の『解消』を目的に

「メールアドレスを入力する」

というレベルの行動であれば起こして人もいるかもしれません。

ですが、それはあくまでも「疑問や疑念の解消」が目的である為、
その「オプトインの意欲」や「意識」が高いとは言えず
そこで集められるリストの質は明らかに低いものになります。

つまり、そのオプトイン段階で出来る限り、
意欲的で、前向きな質の高いリストを集めたいのであれば、
やはりその「オファー」の段階で出来る限り、疑問や疑念は払拭し、
そこに「前向きな興味」を引き出しておくに越した事は無いわけです。

よって、

１日４分で月収１０８万円を稼げる方法を知りたくありませんか？

というようなコピーを前提に興味を引いて、
商品の成約や質の高い見込み客リストを集めるには、

「何故、１日４分で１０８万円も稼げるのか」
「どうやって１日４分で１０８万円を稼ぐのか」

このような疑問や疑念は出来る限り解消するべきであり、
その上で、読み手側の頭の中から、

『それなら１日４分で月に１０８万円を稼げそう』

という「前向きなプラスイメージ」を引き出せてこそ、

「その具体的な方法を知りたい！」
「その詳しいやり方を教えて欲しい！」

といった「成約」や「質の高いリスト」に繋がっていく、
「前向きな興味」を読み手側から引き出せるという事です。

疑問、疑念は解消してこそ「興味」に繋がる。

よって、それが商品のセールスレターであっても、
メルマガ登録を促すＬＰなどであっても、

「そこに派生する疑問（何故？）は全てを解消する」

というのが、その反応を高める上でのポイントであり、
そのような「疑問」や「疑念」などは出来る限り
前向きな「興味」へと転換させていくようにしてください。

もしくは、

「そのオファーを受ければその全てを解消できる」

というイメージを鮮明に引き出す事が重要になります。

基本原則としてそこに「何故？」「どうして」という要素を
そこに「残してはならない」という事であり、少なからず、

「その疑問が解消される取っ掛かり」
「その疑念が解消されるイメージ」

を引き出して、読み手を「前のめりな状態」に持っていき、

『それを知りたい！』

という「興味」を引き出していかなければならないという事です。

もし、今現在、あなたが用いているセールスレターやＬＰ、
ブログで特定の商品を推奨しているような記事などにおいて

「何故？という疑問を疑問のまま残している」
「それを解消出来るイメージを引き出せていない」

というところが見受けられるようであれば、
そこを改善していくだけでもその反応は、
思いの他、一気に高められる事になるかもしれません。

一度、シビアな視点でその「疑問点」をチェックし、
「興味への転換」を図ってみる事をお勧めします。

以上、コピーライティングを視点とした、
その「興味」と「疑問」の境界線についての講義でした。

是非、参考にしてください。

K.Uzaki

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