「行動心理学」タグの記事一覧

「あなた、もしかして少し悩んでいる事がありますね？」
「夜、将来の事を考えて不安を感じる事はありませんか？」
「一人か二人、忘れらないというか強く印象に残っている異性がいますね。」

こういった突き詰めればまず誰でもあてはまるような事を
あたかも自分がそれに該当するかのような言われ方をする事で、
相手が自分の考えや心を読み取ってくれたかのように感じてしまう。

人間にはそういう心理効果が潜在的に備わっています。

これを行動心理学用語では「バーナム効果」と呼んでいます。

バーナム効果のマーケティング活用

マーケティングとはちょっと違いますが
このバーナム効果が多いに利用されているビジネスがあります。

「占い」ですね。



胡散臭い占い師はもとより有名な占い師ほど
この「バーナム効果」の引き出し方が巧妙でうまかったりします。

また対人的な占いだけではなく携帯サイトや書籍などの
動物占いや星座占いなどにも実はこの作用は働いています。

「あ、この本に書いている事当たってる！」

と思ってしまう事があるのは
まさにこのバーナム効果が働いているからなのです。

占いの記事や本を書く筆者があえて意図的に
誰にでもあてはまりそうな事をそれらしく書いて、
読み手をそのように心理誘導し、納得させているわけですね。

もはや都市伝説的に囁かれる血液型占いも

Ｂ型＝自己中心的、Ａ型＝几帳面、Ｏ型＝社交的など

誰でも自己中心的なところもあれば
几帳面な一面もあれば社交的な一面もあるものです。

ただ「そういう定説がある」としてそれを聞くと、
あたかもそれが当たっているように感じてしまい、
今やこの血液型による性格傾向を本気で信じてる人も多いです。

「え？だって、あれは実際に当たってるじゃん！」

と思っている人もいそうですが
私はあれこそまさに「バーナム効果」が
世間的に浸透していった結果の典型的な事例だと思っています。

バーナム効果のコピーライティング活用

血液型占いにもわかるようにバーナム効果の効果絶大です。

これをコピーライティングに利用しない手はありません。

ある程度ターゲットが明確になっていれば、
そのターゲットの誰もに当てはまりそうな事を
その人の事を理解しているかのような書き方をすることで、
読み手は「この人は自分の事を理解してくれている」と思い共感してくれます。

共感こそが信用を生みだし、信用が成約を生み出していくわけです。

「バーナム効果」の意図的活用。

コピーやメッセージを書いていく際は是非取り入れてみてください。

K.Uzaki

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バーナム効果、行動心理学

人は新たに何かを手にした時、
その「何か」に対しての価値を手にする前と以後では、
手にした後の方がその評価や価値を高める傾向にあります。

よってその「何か」を手放す際の抵抗感は
その「何か」を手にする前よりの欲求よりも高くなるわけです。

「保有効果」のマーケティング活用１

「返金保証」を大々的に謳っている商品などは
この心理効果を予め見越した上で行っている場合も多く、
その商品がよほどの粗悪品である場合を除いては
人はそれなりの価値を感じられるものを手にした場合、
まずその商品を手放そうとは思いません。



これはこの「保有効果」が働くからです。

ただ裏を返すとこの心理効果は
人の「新しいものへの欲求」を妨げる原因にもなっています。

何故なら、新しい何かを手にしていく欲求やメリットよりも、
今、手にしている何かを手放していく事への抵抗やデメリットの方が
大抵の場合、その人の心理に大きく働いているからです。

新たな商品やサービスに手を出していく事よりも
今手にしているものを現状維持したい気持ちの方が強いという事。

マーケティング等を仕掛けていく時は基本として人間心理に対し、
このような作用が働いている事を見越していく必要があります。

「保有効果」のマーケティング活用２

よってこの「保有効果」は既存の顧客を囲い込み、
継続的なリピーターを作り出していく際は
あえてこの心理効果を存分に引き出していく事が有効になります。

もともとその商品やサービスを継続的に利用する事に対し、
メリットを感じているような顧客を相手にするのですから、
その感覚を更に後押ししていくようなサービスや提案を出していくと、
彼等の保有意識は更に強いものになっていくからです。

新規顧客の獲得にはこの心理効果は妨げとなりますが、
一度顧客を手にしていった際にこの心理効果は見方に変わります。

新規顧客を手にしていく事の苦労に対し、
いかにリピーターを維持する事が重要になってくるか。

ビジネスの本質の一端が垣間見える心理作業と言えるのではないでしょうか。

携帯電話会社、保険会社などは日々この心理作用と奮闘しているわけです。

それだけに是非彼等のマーケティング手法を見習ってみてください。

K.Uzaki

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保有効果、行動心理学

ネットビジネス、リアルビジネス、日常生活を問わず、
人を自分の思った方向に向けようとすると、
思わぬ形で相手の強い抵抗や反発を招く事があります。

こういった自分の説得方向とは別の方向に相手が向いてしまう心理効果を
行動心理学用語で「ブーメラン効果」と呼んでいます。

ブーメラン効果の原理と行動心理学事例

これは基本として人は自分の行動を
自分自身の意思のみで自由に決定出来ると認識している為、
その意思決定を他人によって制限されてしまう事に
生理現象的に抵抗を覚えてしまうというものです。

結果として受けては説得方向とは真逆の方向を向いてしまうわけですね。

これは例えもともとの考えがその説得方向と同じものだったとしても、
本来であればそこを後押しされるような説得であるにも関わらず、
その最終的な意思決定を他人にされてしまうかのような状況になると
その時点で真逆の立場を取ってしまう事もあるくらいです。

「そろそろ宿題でもやろうかな。」

と思っている矢先、「宿題やったの？早くやりなさい！」と言われ、
何かやる気がしなくなった経験などはありませんか？

これはまさにブーメラン効果によるものと言えます。

ブーメラン効果のマーケティング活用

本来、このブーメラン効果はマーケティングに「活用」するものでは無く、
むしろその心理効果には「注意」を払う必要があります。

いかにブーメラン効果を起こさせない説得を試みるか。

これがポイントになるわけです。

その為に最も有効な方法はやはり答えを相手に出させ、
あくまでも相手側から意図する答えを引き出していくような
そんな自然な説得を行う事が出来れば、
少なくともこの心理効果に説得を阻まれる事は無くなります。

このブーメラン効果によって、
物事の伝え方、言い方１つで相手の心理は
１８０度変わってしまうという事です。

まさに「北風と太陽」理論ですね。

次なるアクションやその答えを押し付けるのでは無く、
その答えを相手の中から引き出していくような形を取っていくわけです。

これが自然に出来るようになると
相手を説得したり説き伏せられる可能性は飛躍的に高まるはずです。

是非心掛けてみてください。

K.Uzaki

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ブーメラン効果、マーケティング、行動心理学

人は物事を判断する際、何か特徴的なものがそこにあると、
その判断基準がその特徴的なものに引っ張られてしまい、
良くも悪くもその評価が歪められてしまう傾向にあります。

この心理作用が「ハロー効果」です。

ハロー効果と行動心理学の事例

例えば好感度が高い芸能人が出演しているテレビＣＭ。




それがただのＣＭだとわかっていても、
そこでＣＭされている商品に対しても好感を持ってしまったり、
逆に嫌いな芸能人が出ているＣＭの商品が嫌になったりと、
こういった心理効果も立派なハロー効果です。

ポジティブハロー効果とネガティブハロー効果

良い方向性のハロー効果はポジティブハロー効果、
悪い方向性のものをネガティブハロー効果と呼んでいますが
人を見た目で判断してしまったり、
学歴や出身地、血液型などでイメージを持つのも
ある意味で言えばハロー効果に近い現象と言えます。

このハロー効果は詐欺的な商法を行っている人ほど
極めて巧妙にこの効果を演出して人を騙そうとしてきます。

まあ詐欺とは違いますがネットワークビジネスなども

「この商品は芸能人の誰々が付けている」

だとか、

「うちの本社はどこどこの一等地にある」

とか、そういう情報でハロー効果を引き出そうとしてきますね。

でもそういう情報は実際のところ
商品の良し悪しやビジネスの魅力とは無関係なわけです。

何よりこういう手法は詐欺師も同様に使ってくる常套手段だと思います。

ハロー効果のマーケティング活用

ただこういった心理効果があるものだと理解していても
その感情を抑える事が出来ないのが人間というものです。

それだけこのハロー効果は潜在的な心理作用と言えますね。

マーケティングにも多いに活用できる心理効果です。

ネットビジネスに限らず自分自身の評価や価値を高めたい時は
多いにこの手法を利用していけばいいと思います。

ただ「嘘」はバレますからご注意ください。

その時のネガティブハロー効果への反動は大きいですよ（笑）

K.Uzaki

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ハロー効果、行動心理学

カリギュラ効果はダメと言われると興味を持ってしまうという
まさに誰もが日常的に感じることがあるであろう心理現象の事です。

カリギュラ効果の行動心理学事例

雑誌などの袋とじなどはまさにこの心理現象を利用していますね。



何かどうしても見たくなって買ってしまう。

本来、人は面倒な手間を避けないはずであるにも関わらず
あえて面倒な袋とじを空ける為にその本を買ってしまうわけです。

これはまさに「見る事が出来ない」という心理と
でもほんの少しのアクションでそれを見られるという心理とが合さり、
結果としてその本をレジに持っていくという行動に繋がっていくんですね。

最近はテレビでもＣＭ前に「ピー」などの効果音や
モザイクなどをかけて次の場面への興味を引くような手法が取られています。

これもこのカリギュラ効果を狙ってのものと言えます。

カリギュラ効果のマーケティング活用

見てはいけないと言われればそれを見たくなり、
聞いてはいけないと言われれば聞きたくなる。

コピーライティングにおいてもこのカリギュラ効果は
「押し」と「引き」のテクニックの中に取り入れていく事で、
絶妙な効果を生み出していく事が出来ます。

あえてハードルを上げてアクションを起こさせる。

そのアクションからコミットメントの原理も働き、

カリギュラ効果→アクション→コミットメント→成約

という形で商品の成約にまで持っていく事も可能になるわけです。

情報商材の販売やアフィリエイトでも
あえて商品のデメリットとなりそうな部分を全面に押し出して、

“これはこういうノウハウなので●●な人は買わないでください”

というような条件を押し付けると、
●●な人に該当しない人は自然とその文章に反応します。

実際にターゲットにしたい人を名指しにして「買ってください」というより
あえてそれ以外のターゲットを指して「買わないでください」というわけです。

読み手の反応としては確実に後者の方が高くなります。

それはこの「カリギュラ効果」が働く為でもあり、
また対象とならない人を除外しておく事で
そのコピーから「誠意のある販売者」と思われる為でもあります。

同じ意味合いを持つ言葉でもその方向性を変えるだけで
様々な面から読み手の反応は大きく変わってくるという事ですね。

是非、参考にしてみてください。

K.Uzaki

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カリギュラ効果、行動心理学

普段の服装や持っているもの対して、
いつもより高級なものや高価なものなどを手にしていった際、
人はその新しく持った高級なものの方に
元々の持ち物の水準を合わせたくなる心理効果を潜在的に持っています。



洋服、アクセサリー、インテリア、人脈などなど、

この心理現象は至るところで現れるわけです。

高級品やブランド品ほどリピーターになる人が多いのは
この心理作用が働いているせいと考えていいかもしれません。

ディドロ効果のマーケティング活用事例

主には「形のあるもの」に対しての心理効果に思えますが
実はこの心理効果も既にネットビジネスに応用されていたります。

アバターやソーシャルゲーム、カードゲームのアイテムなどですね。

最初は無料のサービスやアイテムだけで遊んでいたのに、
何かの拍子で有料のアイテムなどを手にしてしまうと
どんどんそっちの方向でお金を使うようになってしまうわけです。

ただモノの価値は金額だけで表されるものではありません。

その人にとって「価値が高いもの」と判断されるものが手に入れば、
それまで使っていた「価値の劣るもの」の水準を上げたくなるという事です。

ディドロ効果の行動心理学事例

例えば私の師匠はわりと高級な腕時計を何本（何十本？）も持っていて、
一千万円以上の時計というのも普通に何本か持っていたりします。

ロレックス、シャネル、フランクミュラー、カルティエと
最初はミーハーに一通り購入していったそうなのですが
結局最後はパテックフィリップの時計に行き着いたのだとか。



時計の歴史とか、色々な事を調べると
やはりパテックフィリップの時計は頭１つ抜き出ているみたいなんですね。

少なくとも師匠はそう感じたらしいのです。

するとパテックフィリップの時計は
３００～６００万円ほどのものを何本か購入しただけなのですが
その前に購入していた１０００万円以上の時計など、
そういうものの価値が自分の中で下がってしまったらしく

「もうパテックフィリップ以外の時計は全部要らないや。」

くらいのテンションになってしまったらしいです（笑）

これはまさにこのディドロ効果の末期症状ですね。

水準を合わせるどころかそれ以外のものの価値を感じられなくなって
所有する時計をその水準以上のものにしたくなってしまったという話です。

ただ時計好きがここに行き着くケースは多いみたいです。

「パテック以外の時計なんて、幾ら高いものでもオモチャみたいなもんだよ。」

くらいの事を言っている人もいるくらいだとか…。

私にはよくわからない世界ですが。。。

他の時計ブランド好きな方。

これはあくまでも第３者の意見ですので
私の方に苦情等は入れないようにお願いしますー（笑）

K.Uzaki

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ディドロ効果、行動心理学

「ヴェブレン効果」は商品やサービスの価格に応じて、
顧客側の期待、効果の意識が高まるという心理現象の事を言います。

ヴェブレン効果の行動心理学事例

商品を手にする前の段階では、


高額な商品＝良い商品

安い商品＝粗悪な商品


と考えてしまい、実際に商品を手にした後も


高額な商品＝価格に見合う価値があった

安い商品＝やはりそれなりの価値しかなかった


と、その効果や意識的な価値さえ価格に比例させてしまうわけです。

これを聞くと、モノを売っている側としては
モノを売る際は「利益」「顧客満足度」いずれに目を向けても、

「出来る限り高額な値段設定にした方がいい」

という結論に至ってしまいます。

価格を下げて良心的な金額で商品を売る
そのメリットが無いという話になってしまうわけです。

ヴェブレン効果のマーケティング活用事例

高級ブランド品がありえない金額で飛ぶように売れるのは
まさにこの心理作用が働いているからだと言えますし、
この情報業界の高額商品が飛ぶように売れていくのも
また同じような事が言えると思います。



実際にその情報商材に書いてあった内容が
その辺の本屋さんに並んでいる本と同じ内容だったとしても
数千円の書籍で同じ情報を提供していくより、
数万円の情報商材で情報を提供していく方が
情報を購入する際の期待値も購入後の満足度も遥かに高まるという事です。

それだけのこの心理効果は詐欺的な商法や商品にもよく用いられています。

消費者側の立場で商品の価格や中身を判断する際は
購入前の期待値、購入後の満足度、共に
価格は度外視して判断していくべきだと思います。

ただ商品を売る側、提供していく側に立っていく際は
このヴェブレン効果はそのマーケティングに多いに活用できます。

とくに中身の見えない情報商材関連の商品に関して言えば。
このウェブレン効果はまさに絶大な効果を発揮します。

但し悪用は厳禁。

間違っても詐欺的な商品や商法には利用しないようにしましょう。

K Uzaki

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ヴェブレン効果、行動心理学

行動心理学の中に「アンダードッグ効果」というものがあります。

アンダードッグ効果の行動心理学事例

弱い立場にある人や追い込まれている人を見ると、
その人を応援したくなる心理状態になるというものです。


まあ、心理的には確かにあるかもしれませんが
これは全く逆の心理作用が働く事があると思います。

弱い人間にこそ鞭を振りたくなるという心理作用です。

勿論、私がそういう人間だというわけではありませんよ（笑）

ただ誰もが必ずしも弱い立場の人を応援したくなるものでは無いという事です。

なのでこの「アンダードッグ効果」を
マーケティングなどに活用する際は若干注意が必要です。

このアンダードッグ効果を真に受けて、
弱い人間を装ったり追い込まれている状況などを演出すると
それが逆効果に働いてしまう可能性もあるからです。

アンダードッグ効果のマーケティング活用事例

ただこの心理作用を活用していく上では、
ちょっと方向性を変えるだけでそれを確実なものにする事が出来ます。

それは弱い立場や追い込まれている状況を演出するのではなく
「一生懸命さ」や「真剣さ」をアピールする事です。

一生懸命な人や真剣な人を馬鹿に出来るような人はなかなかいません。

そういう人を応援してしまったり、
そういう人のお願いを聞いてしまうのも立派なアンダードッグ効果です。

それもその一生懸命さや真剣さが自分の為では無く
お客さんの為だと思わせられれば、これはもう「勝った」も同然です。

例えその結果が著しくなくても、
例えその商品やサービスが完璧なものじゃなくても
人はその人や商品やサービスを受け入れてくれるものです。

アンダードッグ効果を簡単に利用する方法

昔、こんな事を言っている大人はいませんでしたか？

「ダメでもいいから、とりあえず一生懸命やれ。」

これはある意味、的を得たアドバイスです。

一生懸命やれば結果が付いてくるというのもありますが
それ以上に一生懸命な人間はそれだけで人に認められるからです。

マーケティングにおいてもそれは一緒です。

一生懸命さ、真剣さをどう伝えるか。

これをうまく出来ればビジネスはもっとうまくいきます。

是非意識してみてください。（というか一生懸命やりましょう（笑））

K Uzaki

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アンダードッグ効果、行動心理学

先日の記事でもご紹介した特定の商品やサービスに対して、
その購入者や利用者が多いと認識するほど、
顧客の満足度や安心感が高まっていくバンドワゴン効果。

この心理現象に対して人は潜在的に

「他の人とは違ったものが欲しい」

と思う心理現象も持っています。

これを「スノップ効果」と言います。

スノップ効果の行動心理学事例

希少性の高い限定商品などを欲しいと思うような心理的欲求も
このスノップ効果から現れるものになります。





ただ一見するとこの「バンドワゴン効果」と
それに対する「スノップ効果」は全く真逆の心理作用であり

「結局のところどっちの心理現象が強いのか。」

と、マーケティングを仕掛ける側の人は考えます。

ただその答えとしてはどちらの心理作用も利用すべき、です。

そもそも一見相反するかのように見える
この２つの心理現象はその利用方法によっては、
実は全く相反するものにはならないからです。

スノップ効果、バンドワゴン効果のマーケティング活用事例

例えば・・・


１０００名限定のこちらの商品、
わずか２日間で９８０セットが完売！
このサイトの訪れた人の８割が購入していっています！


この一文、いかがでしょうか。

スノップ効果による「希少性」を与えつつ、
バンドワゴン効果による心理効果もしっかりと押さえています。

または、


前回１００セット完売後１万件の申し込みが殺到した
こちらの商品をわずか１０セット限定入荷！


こちらも同様にバンドワゴン効果を作用させつつ、
スノップ効果による希少性を明確に与えています。

つまり重要な事は

“その商品を求めている人や欲しがっている人が多い”

という点を強調しつつ、

“しかしその商品を手に出来る人はごくわずかである”

という希少性を与えていけば、
見事に２つの心理作用を同時に刺激していけるわけです。

多くの人が欲しがっているが手に入りにくい商品。

マーケティング上、こういうものを演出出来れば
必然的にその商品への関心や欲求は高まります。

スノップ効果とバンドワゴン効果の並行利用。

マーケティングを仕掛ける際は是非活用してみてください。

K Uzaki

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スノップ効果、バンドワゴン効果、行動心理学

バンドワゴン効果は行動心理学原理の１つで、
特定の商品やサービスに対して、
その購入者や利用者が多いと認識するほど、
顧客の満足度や安心感が高まっていくという心理現象の事です。

バンドワゴン効果のマーケティング活用事例

「既に多くの人がその商品やサービスを使っている」

そう認識させる事で、顧客のその商品への安心感は
必然的に高まりを見せてしまうというわけです。

情報商材のセールスレターなどに数多く掲載されている、
「購入者・利用者の声」などはまさにこの効果を再現していますし

“大手ASPインフォトップで売上第１位”

というような見出しを大きく公開しているのも
この「バンドワゴン効果」を狙っての
意図的なマーケティング手法の一貫と言っていいと思います。

売れている＝多くの人が利用している＝安心できる

こういう心理の流れを自然に作り出してしまうわけですね。

バンドワゴン効果の行動心理学事例

あとはコンビニやデパートのトイレに貼り出されているこんな貼り紙。




“いつも綺麗にご利用いただきありがとうございます。”

これはまさにバンドワゴン効果を狙ったものに他なりません。

「みんな綺麗に使っているんだな。」

と思わせる事で実際に綺麗にトイレを使う人が増えるという作用です。

ここに

“トイレを汚す人が多いので綺麗に使ってください。”

という貼り紙を貼ると、トイレを綺麗に使わない人が続出します。

これは実際に行われた心理学実験でも同じ公園内に

“公園にゴミを捨てる人が多いので捨てないでください”

という看板と

“いつもゴミを持ち帰って下さる皆さんに感謝します。”

という看板を掲げた際、
前者の看板の周りではゴミを捨てる人が増えた事に対し、
後者の看板の周りではゴミは
ほとんど捨てられなかったという結果が出ているそうです。

「バンドワゴン効果」

知らず知らずのうちに様々なところで利用され、
知らず知らずのうちに私達もその心理を利用されているという事です。

コピーライターやマーケッターという立場にある人は
こういう原理を利用する側の立場にならなければいけませんね。

是非有効に活用してみてください。

K.Uzaki

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バンドワゴン効果、行動心理学