全ての人が「感覚的」に反応してしまうコピーとは。

今日は「全ての人が感覚的に反応してしまうコピー」というテーマでいきます。

本来コピーというのはある程度ターゲットを明確にして、
その人へ向けて書いていくというのが鉄則となっています。

この点は全く間違っていません。

明確であればあるほどそのターゲットに対しては
より高い反応が取れるコピーが書けるはずです。

ただ今日のテーマはその1つ手前にあるもの。

もっと普遍的な全ての「人」に共通して言える、
人間心理とその「欲求」を見据えての話になります。

誰もが「感覚的」、正確には「生理的」に反応してしまうコピー。

例えどんな商品を売っていようと、
どんな人をターゲットにしていようと、
これからお話しするテクニックは共通して効果を発揮できるはずです。

それでは本題に入っていきましょう。

全ての人が共通して持っている欲求とは


まずは「全ての人が共通して持っている欲求」という点を考えてみます。

食欲、性欲、睡眠欲。

これが世間一般的には人間の3第欲求と言われています。

俗にいう「生理的欲求」というものです。

人が生きていく為、種を繁栄していくために、
生まれながらにして組み込まれている欲求の事ですね。

お腹が減れば誰もが御飯を食べたいと思うものです。

その時の「御飯を食べたい」という欲求は
その人の脳が身体と連動して信号的に打ち出されています。

人間の体と脳はそういうふうにプログラムされているわけです。

性欲や睡眠欲にもほぼ同じ事が言えると思います。

故に、この欲求に対して訴えかける言葉には、
人間は誰もがほぼ共通したイメージと反応を示す事になります。

「肉汁がしたたる肉厚ステーキを口いっぱいに頬張る。」

こんな一文を読むだけでも少なからずあなたはそれをイメージします。

そしてこの生理的な欲求が刺激され、
あなたの心理状況は僅かながらでもその言葉に動かされるわけです。

この一文がより具体的であなたの今の状況に沿ったものだったなら、
あなたはたちまち台所へ向かって冷蔵庫を開ける事になるかもしれません。

「朝6時からの肉体労働。炎天下の昼下がりにもう喉はカラカラ・・・
 そんな火照った体にキンキンに冷えた生ビール!」


あなたがお酒好きならゴクリと喉を鳴らしてしまったのでは?(笑)

人にイメージを与え、欲求を刺激して行動を起こさせる。

その上でこういった生理的な欲求を刺激するテクニックは絶大な効果を発揮します。

勿論、ハンバーガーやビールの話で、車や家を売る事は出来ません。

ただセースルレターなどの随所にこうした欲求を刺激するコピーを入れていく事で
読み手はあなたの言葉に感覚的な刺激を受け続ける事になります。

その積み重ねが最終的な行動へと読み手を導いていくわけです。

つまりどんな商品でもこの欲求を満たす事が出来る要素がその商品にあるなら、
その点をアピールしていく事が効果的であり、
同時に読み手には感覚的、生理的に強い影響を与えていく事が出来ます。

これが第1段階として誰もが確実に反応してしまう欲求へのアプローチ方法です。

ただ、人には誰もが共通して持っている強い欲求がもう1つあります。

ここからは心理学者によっても意見がわかれるところではあるのですが
私(というより私の師匠)はマズローという心理学者の欲求段階説を基盤に、
その第2段階の欲求は「安全欲求(未来欲求)」であると考えています。

不安を取り除き、未来も快適でありたいという欲求ですね。

これもまた全ての人が抱いている当然の欲求です。

例え今、どんなに快適な暮らしをしている人でも、
この欲求が消える事はまずありえません。

むしろ快適な暮らしを手にしていくほど、
次はそれを守りたいという欲求が生まれてくるものです。

これが安全欲求(未来欲求)というものになります。

この欲求を刺激出来るコピーもまた高い反応を打ち出す事が出来ます。

生理的欲求がほぼ感覚的なものであるなら、
この欲求はそれよりも少し論理的な部分もあると思います。

それだけにこの欲求を刺激出来るコピーに関しては
例えどんな商品についてのコピーを書くとしても、
様々な角度からある程度は論理的に書いていく事が出来るはずです。

将来や未来に対する絶大な安心感。

多くの人はそこにお金や財産を投じてくれるものだからです。


基本的欲求と社会的欲求


先ほどお伝えしたそれぞれの欲求は心理学の世界では、
生まれながらにしてもっている食欲などは「基本的欲求」に呼ばれ、
社会生活の中で発生していくる安全欲求は「社会的欲求」と呼ばれています。

その上でこの「社会的欲求」にはまだ次の欲求段階があり、
これらもまた多くの人に強い刺激を与える事が出来るものになっています。

それが「人に尊敬されたい」「人より優れたいたい」というな“尊重欲求”です。

この欲求もまた誰もが心の内に持っている大きな欲求の1つです。

つまりこの欲求を刺激する言葉もまた、人が感覚的に反応してしまう、
極めて効果的な要素の1つになっているという事です。

心理学の世界では先ほどの安全欲求やこの尊重欲求を社会的欲求として分類し、
食欲や性欲などを基本的欲求と分類しています。

ただ私や私の師匠はあえて、
先ほどお伝えした基本的欲求に安全欲求を加えたものを第1段階の欲求。

たった今お伝えした尊重欲求を第2段階の欲求と考え、
自分の扱う商品がどちらを重点的にアピールすべきかを考えるようにしています。

今生きる事に困っている人、将来の不安をとにかく消したい人、
そんな顧客をターゲットにする商品には第一段階の欲求を刺激し、
そういった事の不安よりも自分自身の価値を高めたい、
そんな顧客をターゲットにする商品には第二段階の欲求を刺激していくわけです。


欲求と成約


そもそも「欲求を刺激する」とはどういう事なのか。

それは「その必要性を意識的に認識させる事」を意味します。

先ほどお伝えしていった幾つかの欲求は
確実に人間誰しもが心の中に持っているものである事は間違いありません。

ただ誰もが何をしている時でもそれを意識しているかと言えば答えはNOです。

お腹が空いていない時に食に対する欲求は生まれません。

眠くも無いときに睡眠に対する欲求は生まれません。

楽しい時間の真っ最中にいちいち将来への不安を感じる人もそうはいません。

四六時中、人に尊敬される事だけを考えているような人もまずいません。

でもそれぞれの欲求は意識していないだけで心の中に必ず存在しています。

だからこそ「言葉」でその欲求を呼び起こし、意識させてしまうわけです。

先ほどの実例文のようにステーキやビールの話をされた時、
少なからずあなたの食欲が刺激されたように
言葉によってその欲求を呼び起こす事は決して難しくはありません。

“欲求を意識させ、その解決策を提示する。”

これが最も高い反応が取れる鉄則の1つと言ってもいいと思います。

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これら全てに今日お伝えした事の全てを繁栄させていったなら、
あなたが書く文章からは面白いように商品が売れていくようになりますよ。

まずは意識的にでもこれらの欲求を刺激する文章を書くようにしてください。

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2013年5月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:心理テクニック

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