フロント商品、バックエンド商品のコピーの違いと事例。

コピーライティング、およびマーケティングにおいては、
可能な限り、たくさんの商品を売る事（売上を上げる事）を、
必ずしも、第一の優先事項にするわけではありません。

その「コピー」や「販売における戦略次第」で、

「顧客満足度」

という「売上よりも重要な部分」が大きく左右されるからです。

もちろん「顧客満足度」は、コピーやマーケティングよりも、
商品やサービスそのものの良し悪しに大きく左右されるものです。

ですが、全く同じ商品やサービスを販促していく場合でも、
その顧客満足度は、コピーや売り方で変わってきます。

では、具体的に、どのようなコピーが顧客満足度に寄与するのか。

今回は、私自身が実際に手掛けている「商品」と、
その「コピー」を題材にその具体的な事例を示していきます。

売上を優先するコピーと顧客満足度を優先するコピーの具体事例。

コピー、およびマーケティングの「方向性」と言いますか、
それらにおいて重要視する優先事項は大きく分けて、
以下のような２つに分類する事ができます。

１：可能な限り、多くの人に買ってもらう方向性
※販売件数、販売売上を重視する（優先する）フロント商品など

２：そのパフォーマンスを高く発揮できる人にだけ買ってもらう方向性
※顧客満足度の高さを重視する（優先する）バックエンド商品など

一般的に販売件数、販売売上を優先する「フロント商品」などは、
可能な限り、多くの人に買ってもらう事を重視するのがセオリーです。

対して、いわゆる「バックエンド商品」などに関しては、
フロント商品よりも高額なものを案内することが多いため、

「顧客満足度の高さ」

を重視した上で、そのパフォーマンスを高められる人だけが反応し、
購入に至るようなコピーやマーケティングを仕掛けます。

具体的な実例として、私が手掛けた『the Million Writing』のコピーは、
まさに「多くの人に買ってもらう方向性（フロント商品）」にあたります。

↓↓↓

The Million Writing


実際に目を通して頂くと分かりますが、
こちらのコピーの冒頭（ヘッドコピーなど）には、

・文章を書くスキル
・コピーライティング

このようなフレーズが一切使われていません。

そこから、前半の２割くらいまでを読み進めたところで、
これがコピーライティングの教材を案内するオファーである事を、
ようやく認識できるような構成になっているわけです。

これは、まさに不特定なフラットなアクセスを想定した構成で、

・とくに文章の書き方を勉強したいと思っているわけではない人
・コピーライティングの「コ」の字も知らない人

このような人達もターゲット（見込み客）にできるように、
できるだけ、その「窓口（入口）」を広げています。

冒頭２割あたりまでのコピー（文章）を読み進めていく中で、
文章を書くスキルへの興味を高め、コピーライティングというスキルを認識し、
そして、最後には「成約」へと持っていく事を意図しているわけです。

実際、このセールスレターは公開時、フラットなアクセスから、
長期間、5％前後の成約率（20人に1人は購入）を維持していましたので、

・とくに文章の書き方を勉強したいと思っているわけではない人
・コピーライティングの「コ」の字も知らなかった人

このような人達を思惑通り、引き込む事ができていました。

今は公開（販売開始）から１０年以上を経過している事もあり、 スパム的なアクセスが時折入るため、成約率の計測は難しい状況ですが、 今現在も、大手ASPの売上ランキング入るほど、継続的に売れ続けています。

対して、先日ご案内した以下の教材のセールスレターは、
冒頭から興味を持つ人（見込み客）を極度に絞り込んでいます。

↓↓↓

The Mind Motion～心の動きとコピーライティング～

実際に目を通して頂けば分かりますが、
こちらのセールスレター（コピー）に関しては、

「コピーライティングというスキルを認識している」

という人がダイレクトなターゲットであり、尚且つ、
このスキルを、ある程度、本質的に「理解」している人でなければ、
まず、興味さえ持たないようなコピーの構成になっています。

ヘッドコピー自体が、そのような構成である事もそうですが、
そこからいきなり提示されているコンテンツの題目（目次）の一覧が、
普通の人は、そうそう意欲的にはならないフレーズのオンパレードです（笑）

ですが、このコピーを見て、この教材がを率直に

「欲しい」

と思う人は、そこに並んでいる題目（目次）のフレーズを見て、

「読んでみたい！」「学んでみたい！」

という意欲が沸き上がってくる、他でもない私も含めて、
もはや普通の人とは少し感覚がずれている人だと思います。
（もちろん、良い意味で、です。笑）

文章やコピーライティングを全く勉強した事もないような人からすれば、
まず、意欲的、魅力的には映らないような題目が並んでいますので、

「これらが魅力的に移り、学びたい意欲（読みたい意欲）が沸いてくる」

という段階の人以外は、、冒頭部分でまず、ページを閉じてしまうはずです。

更にそこから並んでいる以下のようなフレーズの数々・・・

『キリスト教の聖書、カール・マルクスの資本論』 －世界さえも動かした「文章」の共通点。 『どう書くかではなく、何を書くか。』 －書き方のテクニック論よりも遥かに重要な原則。 『主観、客観、俯瞰の違い。』 －コピーは俯瞰による視点で書かなければならない。 『二元論に立脚した文章構成の原則。』 －「正」の心理要因を積み上げ「負」の心理要因を取り除く。 『中国儒家思想　性悪説に立脚する文章の在り方。』 －文章は「性悪説」に立脚しなければならない。 『思考の天秤－過去、現在、そして未来。』 －維持と変化。読み手の思考はどちらに傾いているのか。 『感情ではなく心情を揺さぶる。』 －辞書で引く意味合いとは異なる感情と心情の違いとは。

私からすると、我慢できません！というくらい、
完全なキラーフレーズだらけなのですが、これらのフレーズも

・文章やコピーライティングをそれなりに勉強されている人
・文章やコピーの本質を感覚的に掴んでいるような人

このような人でなければ、まず「反応」には至らないと思います。

よって、先日ご案内した『The Mind Motion』のセールスレターは、

「そのパフォーマンスを高く発揮できる人にだけ買ってもらう」

という事を意図したコピーになっています。

対して、前作『the Million Writing』のコピーは、
可能な限り、多くの人に買ってもらう事を意図しているわけです。

ターゲット（見込み客）を広げるのか、狭めるのか。

ちなみに今回のライティング教材『The Mind Motion』に関しては、
価格帯はフロント商品に該当するような価格帯でありながら、
あえて窓口（入口）を狭めるコピーを構成しています。

すでにお伝えしたように、フロント商品にあたるものは、
可能な限り、多くの人に買ってもらう事を重視するのがセオリーです。

言い方を変えると「低価格帯の商品」であれば、
必然的に、価格帯に対する顧客満足度を高め易いため、
可能な限り、多くの人に買ってもらう事を重視するわけです。

対して、バックエンド商品はフロント商品の購入者を対象に、
より専門性の高めた高額な商品などを提供できる流れになるため、

・そのパフォーマンスを高められる人だけに買ってもらう
・そのパフォーマンスを十分に発揮できない人の反応を避ける

このような点を意識してコピーを構成します。

その上で『The Mind Motion～心の動きとコピーライティング～』は、
基本的には『the Million Writing』の購入者様を対象とした、
いわゆる「バックエンド商品」に該当するものなのですが、
あえてフロント商品並みの価格帯を設定しています。

フロント商品並みの価格帯を設定しながらも、
あえて高い顧客満足度を追求しているという点で、
かなり型破りなコピーおよび販売戦略を取っているわけです。

↓↓↓


ですから、今回の『The Mind Motion』の教材に関しては、

「実際にコピーを読んでどう感じるか。」

で、ほぼ反応が決まってしまうようなコピーになっているので、
そこに反応する人は、ここで私が止めても買うと思います（笑）

あえて、そういうコピーを仕掛けているわけですが、
あなたの素直な感覚は「興味」ですか「拒否」ですか？

もし、ほんの少しでも「興味」を持って頂けるなら、
こちらの教材は、その鋭い感覚に答えられる内容になっていますので、
その感覚にそのまま従ってみてもいいんじゃないかと思います。

＊＊＊

以上、今回は売上を重視（優先）するコピーと、
顧客満足度を重視（優先）するコピーについてでした。

是非、参考にしてください。

K.Uzaki

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