損失回避の法則による「負」の人間心理で行動を促す文章術。

商品やサービスを売り込むためのセールスコピーなどにおいては、
その商品でやサービスで得られる「メリット」などをアピールしていきます。

ただ、人間心理として「強い傾向」にあるのは

「損をしたくない」

という心理のため、どんなに商品やサービスのメリットをアピ―ルしても、
その商品やサービスに申し込む事によって生じる金銭的な支出が、
その時点における「行動(購買行動)」をどうしても妨げてしまいます。

そこで、そのハードルを超えるために「有効」となるのが、

「その商品やサービスを手にしなかった場合のデメリットを伝える」

というテクニックです。

損失回避の法則による「負」の人間心理で行動を促す文章術。


人間心理の傾向としては「得をしたい」という心理よりも、
「損をしたくない」という心理の方が「強い傾向」にあるため、

「その商品やサービスを手にしない事で生じる実質的な損失や弊害」

を、出来るだけ具体的に伝えていく事によって、見込み客側の心理としては、
その損失や弊害を「回避したい」という感情が生まれていく事になります。

自分が売り込みたい商品やサービスを手にする事で得られるメリットは、
その商品を手にしない限り得る事が出来ないものであるため、
それを実質的な「損失」としてイメージさせることが出来れば、

「その商品を買わなければ自分は損をしてしまう」

という心理を繋がるため、そのような心理が「行動」へと結び付いていくわけです。

ただ、その商品やサービスを手にしない事で想定される状況は、
実質的には「現状維持」にあたる状況でしかないため、
見込み客が既に認識しているような状況をそのまま「再認識」させるだけでは、
そこまで高いレベルの「損失回避の心理」を引き出していく事は出来ません。

よって、より強固な「損失回避の心理」を引き出していくためには、

・見込み客が既に自覚・認識している不満や悩みの要因をより深く認識させる
・見込み客が自覚・想定できていないマイナス状況をイメージさせる

これらのような方向性で、読み手側が既に自覚しているような不満や悩みを、
より「鮮明な形」で再認識させていくようなアプローチから、
その上で想定されるマイナス状況を具体的にイメージしてもらう必要があります。

そして、そのようなイメージを具体的に引き出せる要因としては、

・金銭的な損失
・長期的な損失


などを具体的、且つ、現実的に伝えていく事であり、
これらにリアリティがあるほど損失の回避心理も強いものになります。


「金銭的損失」の認識とイメージ。


多くの人が自分自身の「損失」を認識し、イメージし易いのは、
やはり具体性のある「金銭的な損失」にあたるもので、
これを具体的に示すには、相応の算出根拠も併せて示す必要があります。

その「算出根拠」に信憑性があるほど、その訴求力も強いものになるという事です。

そのような「金銭的損失」の算出根拠となるものとしては、

・その商品を手にしない事で利用せざるを得ないサービスの利用料
・その商品を手にしない事で考えられる何らかの支出費用
・その商品を手にしない事で考えられる時間的損失を金銭換算した金額
・その商品を手にしない事で考えられる労力、時間、苦痛、ストレスなど

などであり、これらの具体的な数字やを明確に示す事が出来るほど、
見込み客側の「損失」にあたるものの認識やイメージは強固なものになっていきます。

その上で、その「損失」の認識やイメージを、

・商品(及びその特典)によってその損失を避けられるイメージ
・それらを手にしなければ、その損失が降りかかるイメージ


などに結び付けていく事が出来れば、そのイメージが「損失回避の心理」に繋がり、
その商品の購買意欲、購買行動を引き出す要因に結び付いていくというわけです。


「長期的損失」の認識とイメージ。


また、見込み客が既に認識している「悩み」や「不満」などは、
それが今後も継続的に長期化していく事をイメージさせる事によって、

・見込み客が既に自覚・認識している悩みや不満のより強固な再認識
・見込み客が自覚・想定できていない先々のマイナス状況のイメージ


などに結び付いていきます。

当然、これらを「回避したい」という心理も強く作用する事になるため、
それに伴う購買行動を引き出していく事にも結び付いていきます。

***

ただ、ここで言及した、

・金銭的な損失
・長期的な損失


これらは「損失回避の心理を購買意欲に結び付ける前提」で示すべきものであり、
上記をただ漠然と認識させ、イメージさせるだけでは何の意味もありません、

あくまでも、

・その商品やサービスによってその損失、弊害を避けられるイメージ
・それらを手にしなければ、その損失、弊害が降りかかってしまうイメージ

これらのイメージを併せて引き出していく事が出来てこそ、
損失回避の心理をその商品の購買行動に結び付けていく事ができるという事です。

見込み客の「金銭的支出」という購買行動を引き出すテクニックの1つとして、
商品やサービスの売り込みを担うコピー(文章)に有効に活用してみてください。

K.Uzaki

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2021年4月28日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:コピーライティング セールスライティング

フロントエンド、バックエンド商品のセールスコピーの違い。

マーケティング用語として使われるフロントエンド、バックエンドは、

・フロントエンド:新規顧客に最初に販売する商品
・バックエンド :フロントエンド商品の購入者に販売する商品

このような解釈が一般的で、フロントエンドとなる商品は、
まずは新規顧客の「獲得」の役割も担っていく形となるため、
価格帯なども押さえられる「敷居の低い商品」が主な対象となります。

対してバックエンドとなる商品は「新規顧客の獲得」よりも、
そこからの「利益追求」の方に重きを置ける形となるため、
フロントエンド商品よりも高額な商品が対象となるのが一般的で、

・フロントエンド商品は薄利または赤字でも新規顧客の獲得に重きを置く
・バックエンド商品で大きな利益を追求できる商品やサービスを提供する


これがフロントエンド・バックエンドマーケティングの基本となります。

よって、各商品の「セールスコピー」を手掛けていく場合においても、
当然、その「段階」に応じたコピーを意識的に書いていく必要があるため、
ここでは、それぞれのセールスコピーのポイントを講義していきたいと思います。


フロントエンド商品とバックエンド商品のセールスコピーの違い。


それぞれのコピーを手掛ける上で、決定的に違ってくるポイントは、

「商品の販売元(自社商品なら自分)と顧客との信頼関係」

であり、基本的にフロントエンド商品を販売する段階においては、
まだ、商品の販売元(自社商品なら自分)と顧客との間に、
実質的な「信頼関係」がまだ構築されていない場合がほとんどです。

対してバックエンド商品を販売する段階においては、
少なくともフロントエンド商品を先に販売している関係から、

・フロントエンド商品そのもの
・フロントエンドの購入者に向けて発信した情報


これらの満足度などに応じた信頼関係が構築されている事が前提となります。

もちろん、バックエンド商品を実際に販売していく段階の信頼関係は、
それらの満足度によっても左右されてしまう事になるのですが、
そもそもバックエンド商品はフロントエンド商品に満足してくれた顧客や、
そこからの情報提供(リスト教育)で信頼関係を築く事が出来た人が対象であり、

・フロントエンド商品に不満を抱いている
・そこからの情報提供(リスト教育)も不十分


という場合は、まずバックエンド商品は成約できません。

そういう視点で言えば「セールスコピー」の比重(重要度)が高く、
それによって大きく成約が左右すされるのはフロントエンド商品の方であり、

・フロントエンド商品はセールスコピーで成約率が変わる
・バックエンド商品はフロント商品の満足度やリスト教育で成約率が変わる

このような考え方が基本となります。

その上で、それぞれのセールスコピーの主なポイントとして、
フロントエンド商品のコピーにおける実質的なハードルは

・商品そのものやオファーそのものへの興味や関心を引き出す事
・その商品によって実現できる成果やリターンを認識させる事


であり、まずは商品への興味を引く「ヘッドコピー」が重要となります。

この段階では、見込み客との信頼関係もほぼ構築できていない以上、

・商品そのものにもさほど関心を持っていない
・その商品を案内するオファーにも興味を抱いていない
・それらを紹介するコピーを読む意識もさほど持っていない

これが、フロントエンド商品を販売する段階の実情になりますので、
まずは何よりも、商品やオファーに対して興味を持ってもらい、
そのセールスコピーそのものに見込み客を引き込む必要があるわけです。

その上で、やはり、その時点ではまだ信頼関係が無いに等しいため、
その成果を裏付ける客観的な証拠や裏付けとなるような情報や、
既存の購入者の生の声などが、その信頼関係をカバーできるものになります。

つまり、それらに力を入れたコピーを作成する必要があるという事です。


フロントエンドコピーは「興味」と「客観的証明」に重きを置く。


対してバックエンド商品のセールスコピーに関しては、
先立つフロントエンド商品によって得られている「満足度」や、
そこからの「リスト教育」の段階で信頼関係が構築できていれば、

「見込み客側にとって明らかなメリットがある商品」

であれば、それを提案した時点で率直に「興味」を持ってもらえます。

よって、強いてセールスコピーの段階で「興味を引く事」に重きを置く必要はなく、
あくまでも「料金」と「それに対する成果やリターン」の兼ね合いを言及し、

「支払うお金以上の見返りがある商品である事」

さえ、理解してもらう事ができれば十分に「成約」に至ります。

故にバックエンド商品は「利益」を追及できる商品やサービスを前提に、

「それがいかに価値があるものなのか(料金に見合う以上のものなのか)」

の具体的な追及に重きを置いたコピーを作成していけば良いという事です。

ただ、バックエンド商品をより高額なものにするほど、
当然、それ以上の「価値」を認識させるハードルは高くなります。

また、そもそも価格に見合わない商品の価値を強引にアピールしても、
それはただの「誇大広告(大袈裟な広告)」になってしまうため、
そのようなコピーで商品を販売しても、信頼関係を崩して終わってしまいます。

その時は「一時的な売上」が上がるかもしれませんが、
それがクレームやトラブルに発展してしまう可能性が生じると共に、
長い目で見れば、それは顧客を切り売りしている行為と変わりません。

よって、あくまでも「価格に見合うだけの成果を約束できる商品」を提供し、
それを正しく理解してもらえるようなコピーを書く必要があるということです。

***

以上、ここではフロントエンド商品とバックエンド商品における、
それぞれのセールスコピーの作成におけるポイントを解説させて頂きました。

是非、参考にしてください。

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2021年4月4日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:セールスライティング

商品のメリットに対してデメリットはどうアピールするべきか。

宇崎です。

私のようなセールス文の執筆を主とするコピーライターにせよ、
インターネット上で活動するアフィリエイターにせよ、
その主な仕事は「商品のアピールをしていく事」だと思います。

特定の商品をプレゼンする文章、紹介する文章を書いて、
その商品の強みやメリットをアピールする事で、
その文章を読んでくれたお客さんを成約へと導いていく。

これが私達コピーライターの仕事(役割)だと思いますし、
アフィリエイターにとってはそれが結果(収入)へ繋がります。

ただ、どんな商品にもそこに「メリット」や「強み」があれば、
少なからずそれに対しての「短所」や「欠点」があるはずです。

消費者の立場で言えば「デメリット」とされるものですね。

今日はその「商品のデメリット」とされる部分について、
私達、コピーライターやアフィリエイターは、

“そのデメリットは正直に示すべきなのか”
“示すのであれば、どう示すべきなのか”

そんなテーマで講義を進めてみたいと思います。

商品のデメリットはどうアピールするべきか。


「消費者の事を考えるなら、デメリットも全てアピールするべき。」

消費者目線で言うなれば、確かにその通りだと思います。

ただ、コピー(文章)でモノを売っていく上では、
漠然とそのデメリットを素直にアピールしていく事が、
必ずしも「正解(最善)」であるとは限りません。

言葉で商品のメリットやデメリットを伝えていく以上は、
その伝え方1つで読み手側の反応は大きく変わってくるからです。

その商品の本来のメリットを伝えきれない事があるように、
そのデメリットだけを大きく受け取られてしまっては、
実際に買ってもらえれば満足してもらえるはずの商品さえ、

「デメリットが大きそうなので、辞めておきます。」

と「買って貰えない可能性」さえ出てきます。

勿論、本来のメリットを誇大に認識させ、
デメリットを一切伏せていくような行為は、
顧客との信頼関係を壊す事になってしまいますので、
これも長い目で見れば大きな損失を生んでしまう事になります。

故に、特定の商品における「デメリット」は、

1:そのアピール文における成約率を考慮する視点
2:その商品を購入したお客さんとの信頼関係を考慮する視点

この2つの視点を前提に「示し方」を考慮する必要があります。

その上で、まず考慮するべきは「1」の成約率の視点であり、
そのアピール文における成約率においては、

・説得力
・信憑性


この2つの要素が大きくそれを左右する傾向にあり、
この2つの要素は「デメリットの示し方」によっても変わってきます。

その商品の「デメリット」によっては、
素直にそれを示した方が説得力、信憑性を高める事に繋がり、
結果的に成約率を向上させてくれるものもあるという事です。

そのようなデメリットは、主に以下のようなものが挙げられます。

・そのアピール文や商品の販売ページを目にした見込み客が、
 おのずとそこに懸念や不安を抱く可能性が高いデメリット

・それをほぼクロージング(払拭)できる余地があるデメリット


前者は、見込み客がそのアピール文や
その後に読み進める事になる商品の販売ページを読んで、

「この商品にこんな短所があるんじゃないか?」

と、そこに「デメリット」のようなものを,
自発的に感じ取れる余地があるものについては
それを自ら認めてしまい、示してしまう事が得策と言えます。

そのようなデメリットをあえて伏せている事自体が、
逆に不信感に繋がり、説得力や信憑性を弱めてしまうからです。

ただ、そのようなデメリットでも、

・それを補えるだけのメリットを示す
・そのデメリットを補う特典を提供する


などの形で「クロージング(不安要素の払拭)」を図り、
デメリットを補える余地があるのであれば、
その払拭を行っておけるに越した事はありません。

そして後者に挙げた「払拭できる余地のあるデメリット」は、
それを示した上で完全に解消する事が出来るのであれば、
読み手側がそのデメリットを自ら感じ取れる余地が無いものでも、
あえてそれを自ら示す事が説得力、信憑性に繋がると考えられます。

自らその「短所」を率先して示した事自体が「好印象」に繋がり、

「ただ商品の良いところだけをアピールしているわけではない」


という印象を読み手に与える事が出来るからです。

以上の理由から、

・そのアピール文や商品の販売ページを目にした見込み客が、
 おのずとそこに懸念や不安を抱く可能性が高いデメリット

・それをほぼクロージング(払拭)できる余地があるデメリット

この2つに該当するようなデメリットに関しては、
それを示す事自体が説得力、信憑性の向上に繋がるものと言えます。


示すべきデメリット、示すべきではないデメリット。


ただ、ここまで解説してきた内容は、あくまでも、

そのアピール文における成約率を考慮する視点

の観点のみにおける判断基準となりますので、
この観点のみで、そのデメリットを示すか否かを決めてしまうと、
もう1つの観点における「お客さんとの信頼関係」の面で、
大きなマイナス(損失)が生じる恐れが出てきます。

単純にそのデメリットを示さない事が、
実際に「成約率の向上」に繋がるとしても、
そのアピール文を前提に商品を購入したお客さんが

『「短所」を意図的に「隠して」商品をアピールされた』

という印象を持ってしまうと、その時点で、
お客さんとの信頼関係は無くなってしまいます。

とくに「アフィリエイター」などの立場であれば、
この信頼関係の失墜は「致命的」としか言いようがありません。

ですので、そのデメリットを示すべきかは、もう1つの、

その商品を購入したお客さんとの信頼関係を考慮する視点

も併せて考慮する必要があり、この視点においては、
そのアピール文を前提に商品を購入したお客さんが

『「短所」を意図的に「隠して」商品をアピールされた』

という印象を持ってしまう否か。

これが1つの判断基準にあると言えます。

要するに、そのアピール文において意図的に
その「デメリット」を全く示さなかったとしても、
そのアピール文を踏まえて商品を購入した側が、
そこに意図的な作為や悪意を感じないようであれば、

「コピーライター」「アフィリエイター」

という立場でその商品をアピールする上では、
実質的にそのデメリットはとくに示す必要はありません。

示すデメリットがあり「示さないデメリット」が無いのであれば、
ビジネス的な観点ではそれを示すメリットは無いという事であり、
そこに「結果(成約)」を求めるのであれば、

“そのようなデメリットまでを示す必要は無い”

というのが私の考えです。

少なくとも、そのレベルのデメリットであれば、
実際に商品を購入したお客さんが致命的に、
そこにマイナスを感じるようなものである可能性は低いです。

ただ、それをあえて事前にアピールする事は、

「その商品を買ってもらえない可能性」

のみを引き上げてしまう事になりますので、
私はそのようなデメリットはむしろ、
コピーライター、アフィリエイターという立場においては
全く持って、示すメリットも必要も無いと思います。

商品におけるデメリットを示す事は、
お客さんとの信頼関係を築く上でも重要な事ですが、
全てのデメリットを正直に並べる必要は無いという事です。

また、そのデメリットの特性によっては、
それを示す事自体が「結果」として、
その商品のアピール文の説得力、信憑性を高め、
その成約率を高めていく事に繋がります。

その商品における「デメリット」に関しては、
そのような観点も含めた上で、

「そのデメリットを示すべきか」
「どのように示していくべきか」


を併せて判断し、文章にしていくようにしてみてください。

以上、今回の講座は「商品のデメリットの示し方について」でした。

K.Uzaki

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2016年3月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:セールスライティング

「売れる」コピー、文章の書き方。

もしもあなたが「売れる」コピーや文章を書けるようになれば、
ある意味、もうあなたは“勝ち組”に入れます。

少なくとも仕事に困る事は無くなると思いますし
イコールという意味でお金に困る事も無くなるからです。

路頭に迷い、ホームレスになってしまうとか、
もうそういう心配は一切無くなるわけですから
仕事とか将来へのストレスもかなり軽減される事になるはずです。

この業界で言うなら情報商材のセールスレターも書けるわけですし、
アフィリエイトで商品を売り込んでいく事も自由自在です。

勿論、集客やマーケティングのスキルも多少は必要ですが
お金をかければ集客なんて幾らでも出来ますから、
ほぼ確実に「売れる」文章を書けるようになれば、
やはり「稼げない」という状況はほぼ生まれなくなるわけです。

そこで今日はその「売れる文章」というものの書き方を教えます。

マスターできるかどうかは別として、
そういうものが売れる文章なんだという事は理解できるはずです。

その上であなたがそこを追及していけるかどうか。

ライティング力はそこからの努力次第で変わってきます。

いずれにせよ、方向性はきちんと示しますので
この情報をどう生かしていくかはあなた次第という事です。

師匠曰く、「ライティング力は“筋力”と同じ」とのこと。

適切なトレーニングを積んでいった分だけ、
その力が大きくなっていくものなんだそうです。

要するに適正な読み書きの“量”こそが、
そのまま自分のライティング力になっていくという事です。

そういう意味で言えば師匠の読み書きの量は
本当に尋常ではありませんので、
彼がこういう持論を持っているのは当然の事なのかもしれません。

では本題に入っていきたいと思います。

「売れる」コピー、文章の書き方。


まず「売れる文書を書く」という行為に1つの前提を置くなら、
そこには「売るべき商品がある」という事になります。

その前提を踏まえてまず重要なポイントを挙げるなら、
売れる文章には下記2つの要素が必要不可欠になります。

・その商品の「強み」を理解する事
・その商品の「強み」をより魅力的に言い表す事


結局のところ、最も重要なのはこの2点です。

文章テクニックだなんだというのは、
結局のところこの後についてくるものに過ぎません。

売れる文章の「答え」は文章を書くテクニックにあるのでは無く、
売り込んでいくべき「商品」の方にあるという事です。

“よし!コピーライティングの勉強をするぞ!”

という人は、基本的にそこを見失っていたりします。

極端な事を言えばコピーライティングの
上辺だけの知識を片っ端から詰め込んだ人と、
その商品の事を誰よりも理解している人。

売れるコピーを書けるのは間違いなく後者の方です。

その商品の事を理解出来ていない人が
その商品を売り込む為の「売れるコピー」を書けるはずがありません。

だからこそコピーを書く時はその商品を理解する事が重要なわけです。

商品を理解出来ればその強みがわかります。

強みがわかればそれを欲しがっている人達がわかります。

それを欲しがっている人達がわかれば
その人達の心の声が聞こえてきます。

その人達の心の声が聞こえて来れば、
その人達が「反応」するコピーが見えてきます。

そしてその人達が反応するコピーが見えてこそ、
その人達を「行動」させられる文章が書ける。

これが「コピーライティング」というものなんです。

文章におけるテクニック云々は
あくまでもこの後についてくるものという事です。

そしてそこで最も重要となるのは
やはりその商品の「強み」を魅力的に言い表していく事。

よりわかりやすく。

より臨場的に。

よりイメージしやすい言葉で。

言うなればここで初めて「テクニック」が活かせるわけです。

ただここからのテクニック云々のところは、
ここで「有効なテクニック」を次から次へとお伝えしていくよりも
その逆側の視点をお伝えしていった方が為になると思います。

要するに「売れる文章を書くテクニック」を勉強していくよりも
「売れない文章の法則」を知っておく方が手っ取り早いという事です。

少なくともこの分野のライティングにおいては、
その方が遥かに早く売れる文章を書けるようになると断言できます。

その「売れない文章の法則」を知らないが為に、
多くの人はその売れない文章を一生懸命書いているからです。


「売れない」コピー、文章の法則。


この法則もその見方によってはかなりの数が出てくるのですが
今日はその中でもとくに頭に入れやすいものを2つ取り上げておきます。

・うるさい、ウザい
・わかりにくい、イメージしにくい


・・・まあ、当然と言えば当然ですが、
こういう文章からはまずモノは売れません。

ただいざ情報商材のセールスレターやレビューなどを見ると、
こういう文章が物凄く多いです。

とくに「うすさくて、ウザい文章」。

これは本当に多いです。

「!」を多用していたり、とにかくワーワー煽っているような文章。

セールスレター、ブログ、メールマガジン、
全てにおいて多くないですか?

勿論、文章を書いている方は意図してそんな
うすさくて、ウザい文章を書いているつもりは無いのだと思います。

ただそれを客観的に見ると、やっぱりウザい。。。

そんな文章からは結局なにも「伝わってこない」わけです。

伝わらない=売れない

これは当然の図式です。

結局これは「売り込み」が「押し売り」になってしまっているのです。

文章による売り込みは相手の顔が見えないだけに、
文章を書いている時は当然そのメッセージは一方的になります。

顔と顔を合わせてのセールスであれば相手の顔色を見たり、
途中で相手の思っている事を聞いたり出来るものですが
文章によるセールスでは基本的にそれが出来ません。

だからこそ、多くの売り込みの文章を
完全に独りよがりなうるさいだけの文章になってしまうのです。

文章でモノを売り込んでいく時は
顔と顔を合わせて商品を売り込んでいく時以上に、
常に「相手」の心と気持ちに耳を貸さなければいけません。

要するにこの文章を読んでいる人が
常にどう思っているか、どんな事を考えているか、
その心の声に耳を傾けながら言葉を選んでいく必要があるわけです。

実質的にそのメッセージは一方通行でも、
それが出来ている文章は常に読み手への配慮が見られるもので、
そういう文章からは当然それなりの「反応」が生まれます。

そしてその配慮こそが「わかりやすい文章」に繋がってきます。

わかりにくい文章からは理解も共感も生まれませんし、
理解と共感無くして商品は売れません。

結局のところ、商品を購入するという行動は
その商品を手にする事のメリットをイメージ出来てこそ実現します。

わかりにくい文章からはそんなイメージも生まれませんので、
当然、そこから商品が売れていく事もないわけです。

だからこそ商品を売り込むための文章をいざ書いていく際は、
常に読み手の気持ちを配慮しながら、
わかりやすく、イメージしやすい文章を心がける必要があります。

これを徹底するだけで文章の反応は全く違ってきますから。


商品の「強み」を伝える3つの視点。


では「売れない文章の法則」に対する「売れる文章の法則」として、

“その商品の「強み」をより魅力的に言い表す”

という部分の具体的な方法も講義しておきたいと思います。

そのテクニックとして非常に有効なのが
その「強み」を3つ視点から伝えるという方法です。

・その客観的特徴
・それによってもたらされる直接的メリット
・それによって更にもたらされる将来的メリット


この3つです。

1つ目の客観的特徴は商品そのものにおけるもの。

2つ目の直接的メリットはその商品を手にする事による直接的なもの。

そして3つ目はそこから発展していくものを意味します。

私の教材、「Million Writing」で例えるなら

客観的特徴
→億を稼ぎ出すコピーライターのノウハウを詰め込んだ教材

直接的メリット
→売れる文章のテクニックを余す事なく学び取れる

将来的メリット
→実際に売れる文章が自由自在に書けるようになる

という感じです。

まあこれは例として端的に挙げたものなので、
コピーとしては全く不十分ですが、
商品の強みを伝えていく際はこの3つの視点で伝えるべきです。

大抵、情報商材のセールスレターやアフィリエイトの文章は
1つ目の「客観的特徴」のみを羅列して終わっています。

2つ目、3つ目の視点がほぼ無いに等しいか手薄な状況にあるのです。

実際のところ最も読み手にイメージさせるべきは
3つ目の「将来的メリット」であり、
ここに鮮明なイメージを与えられるほど商品は売れていきます。

この視点を徹底するだけでも
あなたの書くコピーの反応は大きく変わってくるはずです。


まとめ


以下、今回のまとめです。

・売れる文章の「答え」は文章を書くテクニックにあるのでは無く、
 売り込んでいくべき「商品」の方にある。

・その商品の「強み」を理解しその商品の「強み」をより魅力的に言い表す

・ウザい文章、うるさい文章、わかりにくい文章からはモノは売れない

・文章でモノを売り込んでいく時は
 顔と顔を合わせて商品を売り込んでいく時以上に、
 常に「相手」の心と気持ちに耳を貸さならない

・商品の「強み」を伝える3つの視点
 1、その客観的特徴
 2、それによってもたらされる直接的メリット
 3、それによって更にもたらされる将来的メリット
 最も読み手にイメージさせるべきは3つ目の「将来的メリット」である


また次回の講義をお楽しみに。

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2013年11月16日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:セールスライティング

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