ＤＲＭとプロダクトローンチ。商品は何通目に売り込むべきか。

宇崎です。

私は「ダイレクトレスポンスマーケティング」を題材として
このブログでも幾つかのブログ講座や、
有料のコンサルティングプログラムなどを主催しています。

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）は、
リストを集め、教育し、売り込んでいくという
ネットビジネスにおいては王道的なマーケティング手法で、
その主体は私も日頃から発行している「メールマガジン」です。

現に私のメールマガジンではこの手法を実践しているわけですが
その読者さんから比較的よく頂くご質問の中で、

「商品の売り込みは何通目に行えればいいのですか？」

という売り込みのタイミングについての相談をよく頂きます。

ＤＲＭにおける「教育」「売り込み」のプロセスの方を、
今はよく「プロダクトローンチ」などと呼ばれていますが
要するにこのプロダクトローンチの部分について、

「ベストな売り込みの段階やタイミングを知りたい」

という相談をよく頂いていますので、
今日はその“メルマガ教育における売り込み段階”について
お話ししていきたいと思います。

メルマガにおいて商品は何通目に売り込むべきか。

まずよく頂くご質問で、

「何通目に商品の売り込みを行えばいいんですか？」

という質問に対しては私はハッキリこう答えています。

「そもそも売り込みは何通目という基準で行うものではありません。」

と。

そもそもどういう発想、観点から、

「○通目に売り込みを行えば商品が売れ安い」

という前提が生まれているのかがわかりませんが、
とにかく「何通目に？」という質問や相談は非常に多いです。

この質問をしてくる方は「そこに答えがある」と思っているようですが
普通に考えて「何通目なら売れ易い」という基準などはありません。

少なくとも私は「無い」と思っています。

そもそも「商品の売り込み」のプロセスを意味する、
プロダクトローンチと呼ばれている戦略は

「セールスをかける為に消費者を教育する事」

を意味しています。

つまりＤＲＭにおける「セールス（売り込み）」は、
それに先立つ「教育」があってこそ成り立つものなのです。

そしてその「教育」というプロセスは、
ターゲットの段階レベルや売り込みたい商品によって、
当然ですがその流れは大きく変わってきます。

その多岐に分かれるであろう「教育のプロセス」を
無理やり「○通に納める」など、何のメリットもありません。

そのプロセスに見合っただけの「教育メール」が必要であり、
そのプロセスを経てこそ「売り込み」を行えるわけです。

つまり「○通目で売り込む」という事を、
そもそもの前提として考える事が「おかしい」という事です。

「教育」を経てこその「売り込み」を前提に考える。

よってＤＲＭにおける「売り込み」のベストなタイミングは、

“その商品を売り込む為の教育をしっかりと行えた時”

というのがその「適切な答え」かと思います。

ただ、ここでまた多くの人が抱える疑問として、
そもそもその「売り込みの為の教育とは何か」という、
ＤＲＭにおけるやや根本的とも言える悩みが浮上してきます。

ただこの「売り込みの為の教育とはどういうものか」を、
サッと率直に回答出来る人は意外に少ないかもしれません。

・売り込みたい商品の価値を認識、理解させる事
・読者との信頼関係を構築する事

売り込みの為の教育の答えを率直に示すなら、
この２つがその模範的な「答え」になるかと思います。

例えば私のコピーライティング教材「ミリオンライティング」を
ダイレクトレスポンスマーケティングで売り込んでいくのであれば、
まずは「コピーライティング」というスキルの重要性を
その読者の方々に「認識」させ「理解」させる必要があると思います。

それと同時にその考え方などに「共感」を得ながら、
“この人の発信する情報は価値がある”と感じさせ、
「尊敬」や「信頼」を得ていくわけです。

「商品価値の認識、理解」と「信頼関係の構築」。

この２つをきちんと行えた段階こそが、
最も適切な「売り込みのタイミング」になるという事ですね。

極論を言えばそれらを１通目のメルマガで出来るなら、
２通目で売り込みを行っても全く問題はありません。

そこに１０通のメルマガ教育が必要なら、
やはり１０通のメルマガを送った後に売り込みを行うべきです。

読者側としてはそれが例えどんなに面白いメルマガでも、
あまりに多くの情報を１通に詰め込まれては、
さすがにその情報をすぐには消化できなくなりますし、
やはり信頼関係の構築にはそれなりの回数と日数を要します。

１日に５通も１０通もメールを送りつけられては、
内容云々を無関係に読む気も無くなってしまうと思います。

だからこそメールを分け、日にちを分けての「教育」が
ほど良く発信していく情報の「理解」と、
それに伴う「信頼関係の構築」に繋がっていくという事です。

ＤＲＭにおけるベストな教育と売り込みのタイミング。総括

今回の講義の総括です。

・ＤＲＭ（プロダクトローンチ）における売り込みのタイミングは
　何通目というメールの発信回数を基準に決めるべきではない。

・教育というプロセスを経てこそ売り込みの成果を最大化出来る

・売り込みを前提とする教育とは、
　売り込みたい商品の価値を認識、理解させる事と、
　読者との信頼関係を構築していく事である。

・その「商品価値の認識、理解」と「信頼関係の構築」を
　十分に行えた段階こそが「売り込み」を行うべき段階である。

いずれもＤＲＭ（プロダクトローンチ）においては、
非常に重要なポイントですので、是非、肝に銘じておいてください。

それではまた次回。

K.Uzaki

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