飲食店、店舗経営者が「集客方法」の１つにＤＲＭを組み込む視点について。
宇崎です。
先日、メルマガ読者の方からこのようなご相談を頂きました。
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私は都内で飲食店を経営しているのですが、 なかなか集客がうまいこといきません。 そこで質問なのですが、飲食店がおこなうDRMにおいて、 メルマガやステップメールの有効な使い方があれば、教えてください。 |
要するに、飲食店、店舗経営者の方などにおける、
その実店舗の方への「集客」などに対しての、
「ＤＲＭ（ダイレクトレスポンスマーケティング）」
及び、メルマガ等の活用方法を教えて欲しいというご相談ですね。
基本的にこのブログでは「ネットビジネス」に主軸を置いた上で、
ウェブ上のビジネス展開を前提としたライティング講座や、
マーケティングの講座を主に講義してきていますので、
・飲食店への集客
・店舗ビジネスにおけるマーケティング
などの「リアルビジネス」の分野におけるビジネス講義は、
ほぼ取り上げた事は無かったと思います。
単純に、そのような分野の情報は、
「飲食店や店舗を経営している経営者」
のみがその対象（ターゲット）になる為、
誰でも参入する事が出来るネットビジネス、
アフィリエイトなどを前提とする情報に比べると
どうしても情報への「需要」が狭くなってしまうからです。
ですが、今日はあえてそんな「リアルビジネス」を前提とした、
集客、マーケティング等について、講義していきたいと思います。
実際はとくに「店舗経営者などではない人」でも、
マーケティング等の「視点」や「考え方」という点では、
少なからず、勉強になる部分もあると思いますので。
飲食店、店舗ビジネスにおけるＤＲＭの実用性。
今は飲食店や店舗の集客にインターネットを使う事自体は、
普通に当たり前の時代になっていると思います。
店舗のＨＰを作る事はもとより店長さんがブログをやったり、
公式のツイッターやフェイスブックページを作るなど、
その店舗を宣伝する為のメディアは幾らでも用意できる時代です。
そして、それらのメディアに広告費などをかけて集客を図り、
そこからお店へのお客さんを呼び込んでいくような事も、
今は多種多様な業種の店舗が実際にやっている事だと思います。
ただ、私がこのブログで主に取り上げているような、
メールマガジンを活用したリストマーケティングである、
「ＤＲＭ（ダイレクトレスポンスマーケティング）」
を店舗ビジネスに活用しているという事例はあまりありません。
少なくとも店舗ビジネスにおけるウェブマーケティングは、
「ＨＰ」「ブログ」「ツイッター」「フェイスブック」
などを利用した「待ち」のメディア戦略が主であり、
それらを見てお店の存在を知ってもらう事や、
その上で、お店に足を運ぶ意欲を引き出す事など、
言っても、そのくらいのマーケティングが一般的だと思います。
あとはいかにそのメディアにアクセスを集めるかであり、
そこに力を入れている店舗でも、せいぜい
「宣伝費用を投じて広告を出す」
というような事をやっているくらいではないでしょうか。
要するに、私がこのブログで普段から提唱しているような、
リスト取りから展開するメールマガジンを利用したＤＲＭなどは、
まず、大半のお店では、根本的に「やっていない」わけです。
ですが、これは現実的に考えれば当たり前の事で、
仮に店舗のＨＰ、ブログ、ツイッター、フェイスブックなどで、
「メールマガジンをやってます！」
というような形で漠然とリストだけを取ろうとしても、
そこから読者が集まってくる可能性は限りなく低いと言えます。
少なくとも、ただそこに「お店のメルマガ」の存在を示し、
その読者を募集するというだけでは、まずリストは取れません。
そこで「リストを取る＝メールアドレスを登録させる」には、
「メルマガ登録をする事による顧客側のメリット」
を何らかの形で提案していく必要があるからです。
また、仮に何らかの形で「お客さん側のメリット」を提示して、
実際にリスト（メルマガ読者）を集められたとしても、次は
「メルマガそのもをを読む（読み続ける）事によるメリット」
を与える、与え続けるという事が必要になってきます。
つまり、ＤＲＭの展開を前提とするメールマガジンにおいては、
・オプトインオファーにおける顧客側のメリット
・メルマガを購読し続ける顧客側のメリット
を提案できる事が１つの課題であり、
・オプトインオファーで提案、提供できる何か
・メルマガを介して提供し続ける事が出来る何か
が必要になってくるわけです。
オプトインオファー、メルマガで提案、提供できる何か。
しかし大半の店舗経営者は、ここで挙げたような、
・オプトインオファーで提案、提供できる何か
・メルマガを介して提供し続ける事が出来る何か
などを用意していく事が出来ません。
その業種によっては問題なく可能かもしれませんが
少なくとも「飲食店の経営者」などが上記を用意するのは、
そう簡単な事ではないんじゃないかと思います。
あくまでも、その店舗ビジネスに関連するテーマを掲げ、
「このメルマガであなたにこんなメリットを提案できます」
という提案を示した上で、それ相応のメリットを
実際にメルマガを介して提供していく必要があるからです。
要するに「ＤＲＭ」を有効に活用していくには、
・オプトインオファーにおける顧客側のメリット
・メルマガを購読し続ける顧客側のメリット
を提案できる、
・オプトインオファーで提案、提供できる何か
・メルマガを介して提供し続ける事が出来る何か
をしっかりと用意していく必要があるという事です。
そして、これを「用意出来ない」というなら、
その店舗ビジネスにＤＲＭの活用は難しいという事であり、
そのような店舗ビジネスで無理にＤＲＭを採用しても、
・顧客側のメリットが分からないメルマガの提案
・顧客側のメリットに繋がらない無意味なメルマガ
では、そもそもの「リスト」を集める事も出来ませんし、
仮に集められても、その先の展開はとくに見えてきません。
よって、店舗ビジネスに対してＤＲＭの採用を検討する際は、
・オプトインオファーにおける顧客側のメリット
・メルマガを購読し続ける顧客側のメリット
を提案できる、
・オプトインオファーで提案、提供できる何か
・メルマガを介して提供し続ける事が出来る何か
をまず用意できるかどうかを検討する必要があり、
そして、実際にこれらを用意していく必要があります。
ただ、これは店舗ビジネス、リアルビジネスに限った話ではなく、
ネットビジネスで展開していくＤＲＭでも全く同じ事が言えますね。
ＤＲＭは上記のようなものを用意していく事はもとより、
それを実現できて初めて「有効なものになる」という事です。
店舗ビジネスにおける「ＤＲＭ」の落とし所。
尚、これらを用意した上で実際にＤＲＭを展開していく際は、
「そのマーケティングにおける落とし所（目的）」
も明確にする必要があります。
ただ、店舗ビジネスにおける「マーケティング」の目的は、
・新規顧客の獲得（新規来店者の増加）
・リピーターの獲得（リピーター来店者の増加）
このどちらかか、両方ではないかと思いますので、
・オプトインオファーにおける顧客側のメリット
・メルマガを購読し続ける顧客側のメリット
を提案できる、
・オプトインオファーで提案、提供できる何か
・メルマガを介して提供し続ける事が出来る何か
は、あくまでもその「目的」に結び付くもの、
結び付けられるものになっていなければ意味がありません。
ただ、インターネット上からの「リスト取り」や、
そこからの「リスト教育」は地域等を無関係に、
「全てのインターネットユーザー」
に対して行っていく事ができるものですので、
店舗ビジネスを展開されている方がＤＲＭを行うなら、
「通信形式で提供できるサービス」
「商品の通信販売」
などを何らかの形で始めた上で、
これらを「落とし所」にする事をお勧めします。
そのサービスや商品によっては、それらが、
・新規顧客の獲得（新規来店者の増加）
・リピーターの獲得（リピーター来店者の増加）
にも十分に繋がり得るからです。
例え飲食関係の業種、店舗であっても、
・デザート、スイーツ
・冷凍保存が可能な商品
など通販用の商品を用意していく事は可能なはずなので、
実際にその「通信販売」でも利益を上げていく事が出来ますし、
その商品のマーケティングを仕掛けていく事が実質的に
「店舗そのものの宣伝」
にも繋がっていきます。
そして、そのような通販商品を購入した事をきっかけに、
お店に足を運んでくれるお客さんも出てくるという事です。
ただ、そこから本当の意味でお店へのリピーターを作れるかは、
その店舗内で提供している商品やサービス次第だと思います。
それこそ店舗ビジネスに関して言うなら、
「メルマガ（情報発信）」
で本当の意味でのお店の「リピーター」は作れません。
そこはやはり「商品」や「サービス」次第ではないでしょうか。
ただ、そこに絶対の自信があるなら、
あとはいかに新規のお客さんを呼び込むかだと思いますので
今日の講義内容を踏まえてＤＲＭを活用できる余地がありそうなら、
・オプトインオファーにおける顧客側のメリット
・メルマガを購読し続ける顧客側のメリット
を提案できる、
・オプトインオファーで提案、提供できる何か
・メルマガを介して提供し続ける事が出来る何か
を踏まえて、これらに適した「落とし所」を作り、
実際にＤＲＭを展開してみるのもアリだと思います。
本当に良い商品、良いサービス、良いお店は
クチコミでもネットで広がるような時代ですからね。
店舗経営者の方などは是非、参考にしてください。
K.Uzaki
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