DRM講座:メルマガ教育・ブランディング段階で注意するべき事

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）においては、
ハウスリストを集めた後の「メルマガ教育」の段階で、
いわゆる「ブランディング」を図っていきます。

メルマガ教育と言うと、ちょっと言い方が堅い感じになるので、

メルマガ教育 ＝ 信頼関係の構築

という捉え方、考え方をする方が適切なのではないかと思いますが、
いずれにしても、メールマガジンによる「ブランディング」の段階が、
最も、その人（マーケッター）の「力量」を問われる部分かと思います。

結局のところ、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）は、

１：集客（リスト集め） ２：教育（ブランディング） ３：販売（セールス）

この３段階が基本となりますが「集客」と「販売」は、
端的に言えば集めればいい、売り込めばいい、という段階なので、
この部分のスキルやポイントは「情報」としてもそこそこ出回っているはずです。

ですが「教育（ブランディング）」の段階については、

「教育とはこのようにすれば良い」
「ブランディングはここがポイント」

といったポイントなどが集客や販売についての情報ほどは出回っていません。

だからこそ、この段階で大きく損をしている人も多い傾向にあるため、
ここでは、その主な要点、ポイント、注意点などを解説していきたいと思います。

メルマガ教育・ブランディング段階で注意するべき事

私自身、DRMのコンサルやメルマガ原稿の添削などを行っている経験から、
メルマガ教育、ブランディングが上手くいっていない人のメールマガジンは、

・常に売り込みたい商品への興味付けで終わっている ・読者側にとってのメリット、学び、得られるものが何も無いに等しい

このような内容になってしまっている傾向にあります。

確かにダイレクトレスポンスマーケティングにおけるメルマガ教育は、
その先々の「セールス」を見据えて行っていく事になるものですが、
それは決して商品への興味付けばかりを行っていく事ではありません。

読者の目線においても、そのような「興味付け」による引っ張り文句で、
結局のところ、何も得られるものがないようなメルマガが続いてしまうと、

「このメルマガはつまらない」
「読んでいても意味がない」
「得られるものが何もない」

といった感想に至ってしまい、メールそのものが読まれなくなります。

読者があえてメールアドレスを差し出して「登録」に至っているのは、
ほぼ間違いなくそのメルマガを介して有益な「何か」を得るためであり、
それが「登録」に至った言える動機や理由に他ならないはずです。

よって、メルマガ教育においては、まず、その「期待」に応える必要があり、
その「期待」に応えてこそ、そこに「信頼関係」が生まれていきます。

最終的には商品に対する興味を引き出す事も重要となりますが、
それはDRMにおける「セールス」の段階で行うべき事であって、
教育、ブランディングの段階で行うべき事ではありません。

まずは読者の期待に応えるべく「価値」を提供する必要があり、
メールマガジンを介して提供できる「価値」にあたるものは

・新たな気付き
・新たな学び

などであり、読者がこれらを「自覚」できた時点で、
それが他でもない「価値の認識」に結び付く事になります。

実際には「価値」に結び付く情報を提供しているとしても、
読み手側がその「価値」を認識できなければ意味がありません。

故に、メールマガジンを介して行っていく「教育」においては、

・新たな「学び」や「気付き」となる具体的な情報 ・読者がその情報を介して得られる（得られた）メリット

これらをそれぞれ読者が理解できるように行っていく必要があり、
この両方を読み手側が「自覚」できる事で「信頼」が生まれていきます。

その信頼の積み重ねこそが「ブランディング」に他ならないという事です。

ブランディング ＝ 価値提供の認識に伴う「信頼」の積み重ね

よって、メールマガジンそのものを継続的に読んでもらう一番のポイントは、
下手な「興味付け」ではなく、その１通１通の満足度を高める事に他なりません。

１通のメールマガジンで期待を超えるような高い満足度を得られれば、
当然、その読者は、次のメルマガを待ち望むようになるからです。

強いてそこで「興味付け」を行っていくのであれば、
そのメールマガジンで得られたであろう学びや気付きを踏まえて、

「次に知るべき事、知っておくべき事は何なのか」

といった視点で、次の話題や学びのテーマを予告しておけば、
おのずと、次のメールマガジンへの期待や興味も高まる事になります。

そして、そこで高めた期待や興味を次のメルマガで満たしていけば、
それがまた大きな「信頼」に繋がっていくというわけです。

その積み重ねによって信頼関係を構築していく事ことが、
ＤＲＭにおける「ブランディング」に他なりません。

それこそ「売り込みたい商品への興味付け」にあたるものは、
実際にセールスを仕掛ける直前のメルマガやその追伸などでも十分であり、
ブランディングが成功していればセールスの方も上手くいくはずです。

むしろＤＲＭにおける「セールス」の成果、反応などは、
ほぼブランディングの段階で決まっていると言っても過言ではないため、

「メルマガ教育の段階こそがリストの反応率と売上を左右する」

という点で、セールスの段階は言わば「最後の一押し」に過ぎません。

もちろん、その「押し」が強いに越した事はありませんが、
ＤＲＭで売り込み（セールス）を十分に成功させたいのであれば、
それに先立つブランディングにこそ力を入れなければならないという事です。

ですが、多くの情報販売者やアフィリエイターが行っている「エセDRM」では、
ブランディングの段階から、ほぼ「セールス」が始まっている傾向にあり、
常にセールス（売り込み）ばかりに力を入れているケースも少なくありません。

当然、それでは十分な成果を上げる事はできませんので、
ここで注意点として挙げた「メルマガ教育の在り方」を踏まえて、
しっかりと読者に「価値」を提供して信頼関係を構築していくようにしてください。

尚、DRMにおけるメルマガ教育、ブランディングについては、 以下の記事で、その「流れ」についても言及していますので、 こちらも是非、併せて参考にして頂ければと思います。 DRM講座：メルマガにおけるリスト教育の理想的な流れとは

以上、DRMにおけるメルマガ教育、ブランディングについてでした。

K.Uzaki

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