希少性の法則を示す心理学実験とマーケティング事例。

人は何処でも手に入るものは価値が低く、
数が少ないものは価値が高いと考える傾向にあります。

その商品やサービスの本質的な価値よりも、
客観的な「希少性」のみを重視し、
漠然とした判断で希少性の高い方の商品を
その本質的な点でも「価値がある」と判断してしまうわけです。

「少ないからこそ他人もその商品を欲しがるはず」 
「故にそういった商品は高額で当然である」
「そうであるからこそ希少価値が高くなっているのだ」


と自分自身の中で商品の価値と希少性を
無意識的に結び付けて決め付ける傾向にあるとされています。

希少性の法則とその心理学実験。

希少性の法則を立証する心理学実験として有名なのは
瓶の中にクッキーを入れそれを被験者に食べてもらい、
その「味」を評価してもらうという実験がありました。

瓶の中には2個のクッキーが入ったものと
10個のクッキーが入ったものを用意し、
それぞれを食べ比べてもらい感想を述べさせたというものです。

ただその中身のクッキーはいずれも同じものでした。

結果としてクッキーを食べた被験者の大半が
残り2個の瓶に入ったクッキーの方を「おいしい」と回答。

その味覚さえ、この「希少性の法則」によって
実際に左右されたというわけです。

希少性の法則とそのマーケティング事例。

希少性の法則を示す実際のマーケティグ事例として、
逆にこの希少性の法則で失敗をしたと思われる企業が存在します。

誰もが知るあの「コカ・コーラ」です。

コカコーラ
コカ・コーラでは一時ペプシコーラに売上が圧迫され、
それを挽回する方針としてメイン商品である、
コカコーラの味をリニューアルする事を決定しました。

当然、リニューアルに際しては何度もブラインドテストが行われ
これまでの味とリニューアルした新味とで味を比較させ、
圧倒的にリニューアルしたものの方が「おいしい」とする
「ニューコーク」の支持を獲得した上で、
満を持して実際にコーラの味はリニューアルされました。

ただリニューアルコーラ「ニューコーク」は
多くの消費者から批判の声を浴びるようになります。

物凄い量のクレームの電話が殺到し、
結果としてコカコーラ側は元のコカコーラを
「クラシックコーラ」として復活させる事になりました。

これが数十年前に起きたアメリカでの
コカコーラの「味変え失敗」の一件です。

この一件を受けてコカコーラ社は、
もとのコカコーラの味の「ブランド力」を見誤ったとして、
味覚にも「ブランド」による影響があったのだと、
自社の商品とブランド力に対し更に自信を強めたと言いますが
この一件はそもそものブラインドテスト段階と
ニューコーク発売後の「旧コカコーラ」販売終了時における、
「希少性の法則」を見過ごしていた為に起きた一件と見る事も出来ます。

ブラインドテストの際そこに参加したモニターは、
まだ多くの人が味わっていない「ニューコーク」の希少性に
味覚的な面でも「価値」を感じてしまったのではないでしょうか。

そしてニューコーク発売後は
もう販売されなくなってしまった旧コカコーラに対し、
多くの消費者はまた「希少性の価値」を感じる事となり、
もう飲めなくなってしまったコーラの味を求めたとも考えられます。

まさに2つの意味で「希少性の法則」が作用し、
コカコーラ社はコカコーラのリニューアルに失敗したと言えます。

既存の商品に対して新たな商品等を打ち出す際などは
色々な観点からこの「希少性の価値」を考慮するべきなのかもしれません。

広告戦略、マーケティング戦略の上では是非注意を払ってみてください。

K.Uzaki

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2014年2月26日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:心理学実験 行動心理学

「権威への服従 」心理学実験ミニグラム効果のマーケティング活用

人は「権威」に弱く、権威者や専門家の言う事は
ほぼ無条件に信じ込んでしまうという特性を持っています。

権威

これを行動、社会心理学では「権威への服従」、
その作用を「ミルグラム効果」とも呼んでいるのですが、
この心理効果は当の本人は全く意識していない段階で、
まさしく潜在的に作用しているものになります。

権威への服従、身近な事例

例えば病気などで病院に行った際に出された薬を
あえて自分でその作用や効能などを調べて使用するでしょうか。

状況や場合によってはそうする事もあるかもしれませんが
大半の人は大抵の場合、とくに何も考えずその薬を服用しているはずです。

勿論、それが問題のある行為と言っているわけではありません。

ただ誰もがとくに「権威に服従している」という意識さえなく、

「日本の病院がそんな変な薬を出すわけが無い」

と無意識的に信じ込んでいる事がわかります。

権威への服従効果を実証したミルグラム実験

この権威への服従効果を実証したという心理学実験があります。

実験の内容は被験者を「教師役」と「生徒役」に分け、
生徒役には問題が出題され、それを間違うと
教師役の被験者が「電気ショック」のボタンを押し、
生徒役の被験者に罰を与えていくというもの。

ただ各被験者達に対しては
“学習における罰の効果を測定する実験”と伝えられました。

勿論、本当に電気ショックを与えたわけではありません。

ただ教師役の被験者には本当に電気ショックを与えると伝え、
生徒役の被験者には電気ショックを受けた演技を
出来る限り本気で演じてもらうよう伝えられました。

その電気ショックは回数を追うごとに強くなるよう伝えられ、
演技する側も回数を追うごとに強い痛みや
最後には無反応になっていく演技を行っていくよう指示され、
教師役の被験者側には電気ショックを与えるように命じる
白衣を着た博士らしき男を立たせて実際に行動を指示。

結果としては生徒役の被験者が苦しみ悶え、
無反応になってしまうような状態までスイッチを押し続けた
教師役の被験者が40人中25人(62%)。

半分以上の教師役被験者がスイッチを押し続けたわけです。

このような「実験」という名目やその権威者らしき男の指示が無ければ、
まずこんな結果は出ていないとされる点から
この心理学実験は人がいかに権威へ服従してしまうか、
その心理効果を明らかなものにしたと賞賛を得たそうです。

権威への服従が生んだ歴史的事件

権威への服従が生んだ歴史的事件としては
ヒトラー時代のナチスが行ったユダヤ人への迫害行為などが挙げられます。

その実行犯となったナチス戦犯達はもとより、
ユダヤ人の絶滅収容所で実際に絶滅行為を行っていたのは
当然ですがヒトラー本人ではありません。

ヒトラーはあくまで独裁者としてその行為を「命じていただけ」です。

にも関わらず大半のナチス軍人はユダヤ人の絶滅行為を実行し続けました。

これも一種の「権威への服従」から生み出された歴史的事件であり、
人は自主的にであれば本来行うはずもないような残虐な行為でも、
権威の後押しがあれば時に平然とやってしまうという事がわかります。

権威への服従、ミルグラム効果のマーケティング活用

時に国家の軍事行為にもある意味で「利用」されている
この権威への服従、ミルグラム効果ですが、
これは既に多くのマーケティング等にも利用されています。

健康食品などのカタログに医学界の権威者のコメントを掲載したり、
深夜のテレビショッピングなどで
専門家らしき人のコメント映像などが入るのは
まさにメーカー側が意図的に権威の力を利用して、
その商品の信頼度や信用度を上げようとしているのです。

また情報商材のセールスレターなどでも
美容や健康関連の情報商材であれば、
販売者等の写真が普通の私服で掲載されているよりも
白衣を着た写真を掲載している方が確実に反応が上がります。

ただ写真で白衣を着ているというだけで、
「白衣=専門家」というような見方をされ、
そこに権威のようなものを感じてしまうのです。

デパート等の警備員が警察のような服装をしているのも
まさにこのミルグラム効果を狙ったものと言えますね。

このように「権威の力」はほんのちょっとした工夫で
いとも簡単に引き出せてしまうという事です。

もし何か利用できそうな要素があれば、
ご自身のマーケティングにもこのような工夫を取り入れてみてください。

また逆に「権威の力」を利用した詐欺的な商法にはくれぐれもご注意を。

K.Uzaki

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2014年2月12日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:心理学実験 行動心理学

心理学実験「茶色い目と青い目。」差別が生まれた教室。

あなたは人を「差別」した事はありますか?

何故、人は差別をするのか。
何故、いじめはなくならないのか。

その実状と言えるものを子供達を対象に行った、
ある心理学実験的な授業で垣間見る事が出来ます。

そしてこの心理学実験は実に多くの事を私達に教えてくれています。



1つのルールとほんの15分で作られた人間社会の縮図


これは人種差別に反対する女性教師が
マーティン・ルーサー・キング牧師の死後、
アメリカでの報道の形に疑問を感じ始めた授業だそうです。

「今後、誰が黒人を指導していくのでしょうか。」

「白人は故人の意思を継いでいく事が出来ますが、
 黒人にそれが出来るでしょうか。」


そんな報道が連日テレビで流されていたそうです。

その現状を見て、このような授業を率先して始めた女性教師。

またこの実験の最中、その女性教師は
あるほぼ同じ難易度の問題を生徒達に出題し、
その問題を解くまでの時間を計測するという事も行っていました。

一日目の茶色い目の子供達は1日目に5分以上かかった問題を
2日目には3分とかからず解いてしまったというのです。

そして同じテストを青い目の子供達にも行った結果
やはり1日目は3分ほどで解く事が出来た問題に
4分以上もの時間を要してしまったのでした。

その結果を受けて、全ての子供達がこう答えていたそうです。

“この「エリ」のせいだ”

子供達が結果の責任をエリに結びつける点も興味深いところですが
それ以上に興味深いのはやはりその結果そのものです。

これは自分達が優れた人間であるという意識が
子供達の能力そのものを高めた結果に他なりません。

実際に差別を受けていた子供達は
その日は常に憂鬱な気分になってしまい、
何に対してもやる気が起きなかったと言っています。

まさに目の色で子供達を分けた途端、
ほんの数十分後、そこには社会の縮図が出来上がったわけです。


この心理学実験から学べること、学ぶべきこと


この心理学実験で学べる事は下記の4つだと思います。


・その場の権力者(この場では教師)の一言で人は人を簡単に差別してしまう。

・権力者の一言やその環境で人の能力は簡単に左右されてしまう。

・人は悪意の原因を強制的に身に付けられた対象物に責任転嫁してしまう。

・本当に大切な事を学ぶという事は、決して楽しく楽な事ではない。



そしてこの4つの教訓から更に学べる事は、


・自分の能力は周りの環境と自分次第で伸ばす事も縮める事も出来るという事。

・経営者や人の上に立つ人間は、人を評価し、
 人褒めて伸ばしていく事も心理学の観点上やはり大切なのだという事。

・自分が苦境に立たされている時こそ
 物事の本当の原因を見据える姿勢が大切なのだという事。

・本当に意味のある事、価値のある事を学ぶには
 時にもう二度とやりたくないと思うほどの体験が必要だという事。



だと思います。

この記事があなたの人生に少しでも良い影響を与えられたなら嬉しいです。

K.Uzaki

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2013年12月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:心理学実験

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